„Vermittler erleben oft sofort einen finanziellen Mehrwert“
Im Interview: Stefan Röltgen I Bereichsleiter Inhouse Vertrieb der SDV AG
Die Kooperationspartner besser kennenlernen und sie auf diese Weise nach der Anbindung gezielter unterstützen zu können, ist die Idee hinter den Vertriebslotsen im Inhouse-Maklervertrieb der SDV AG. Worauf die SDV Versicherungsexperten besonderen Wert legen, erklärt Bereichsleiter Inhouse-Vertrieb Stefan Röltgen.
Als Ihr mit den Vertriebslotsen gestartet seid, war das große Ziel, wieder mehr mit den Kooperationspartnern ins Gespräch zu kommen. Habt Ihr das erreicht?
Stefan Röltgen: Auf jeden Fall. Insbesondere im Zusammenhang mit unseren Aktionen im Lebens- und Krankenversicherungsbereich, aber auch im Tagesgeschäft sprechen wir intensiv mit unseren Partnern. So führten wir Stand Mitte Dezember mehr als 30 Telefonate pro Tag – und das sind nur die, in denen wir selbst aktiv wurden. Dazu kommen unzählige Fragen und viel Input von außen zu uns. Diese hohe Gesprächsanzahl hängt aber sicher auch mit unserem verbesserten Onboarding-Prozess zusammen. Wenn sich ein Vermittler heute bei uns anbindet, wird er umfassend begleitet und auf der Plattform begrüßt.
Wie genau sieht das aus?
Stefan Röltgen: Sobald ein neuer Partner angebunden wurde, bekommt er eine Willkommens-E-Mail. Entweder telefonisch oder per Buchungsfunktion kann er einen passenden Termin eintragen. Dieser erste Termin dauert in der Regel eine Stunde. In diesem Gespräch stellen wir uns vor und hören dem Vermittler zu. Woher kommt er, wohin will er, wie ist sein Unternehmen organisiert – solche und ähnliche Fragen besprechen wir. Wir wollen natürlich die SDV AG vorstellen, im Mittelpunkt stehen aber immer die Geschäftsidee des Partners und seine aktuelle Tagesarbeit. Daraus ergibt sich meist schnell, in welche Richtung wir die ersten Schritte gemeinsam machen und welche Mehrwerte er für sich entdecken kann. Ab 2024 wird dieser Ersttermin sogar IDD-fähig werden, da echte vertriebliche Lerninhalte vermittelt werden.
Manche Mehrwerte ergeben sich sicherlich recht schnell, oder?
Stefan Röltgen: Das stimmt. Vermittler sind ja meist bereits mit einer Aufstellung an Tools unterwegs – Maklerverwaltungsprogramm, Vergleichssoftware, elektronische Unterschrift, Videoberatungstools und Ähnliches. Dafür werden Lizenzgebühren fällig, die je nach bisheriger Lizenznahme ziemlich hoch sind. Mit einer Anbindung an die SDV AG kann ein Vermittler diese Kosten einsparen und erlebt oft sofort einen betriebswirtschaftlichen Effekt. Aber auch andere Tools, wie zum Beispiel die Gewerbeplattform Thinksurance, liefern oft viel mehr Anwendungsmöglichkeiten, als der Vermittler bisher nutzt. Die Vertriebslotsen kennen sich in den einzelnen Programmen sehr gut aus und können Tipps und Tricks verraten, die eine enorme Arbeitserleichterung darstellen.
Und wie geht es nach diesem ersten Termin weiter?
Stefan Röltgen: Wir hangeln uns thematisch von Termin zu Termin, der Vermittler bestimmt dabei die Richtung, weil er selbst am besten weiß, wo er Bedarf hat. In diesen Gesprächen stellt sich oft auch ein saisonaler oder tagesaktueller Bedarf heraus – zum Beispiel die aufwendige Beratung von Kfz-Anfragen. Das hält von anderen, ertragreicheren Beratungen ab. Wir zeigen Prozesse und Tools, die hier sofort helfen können. Die Reaktion darauf ist immer positiv. Denn die Rechner sind zwar oft vorhanden, aber die Funktionen nur teilweise bekannt.
Der Beratungsprozess der SDV ist also auch auf den Endkunden ausgerichtet?
Stefan Röltgen: Ja, wir haben mittlerweile immens viel Erfahrung darin, welche Prozesse von Versicherungsmaklern genutzt werden und zum unternehmerischen Erfolg führen, ohne die eigene Beratungsidee zu verwässern. Dazu gehört eben der Versicherungskunde. Durch unsere Unterstützung hat der Vermittler messbar mehr Zeit, um das zu tun, was er kann und worin er erfolgreich ist: die Kundenberatung.
Wie viele neue Kooperationspartner nutzen Euer Onboarding?
Stefan Röltgen: Im Grunde alle, aber in verschiedenen Varianten. Rund 80 Prozent nutzen das Onboarding sofort, also vereinbaren mit der ersten E-Mail auch einen Termin. Manchmal kommt man erst später zusammen, aufgrund von Urlaub oder anderen Prioritäten. Wenn kein Onboarding stattfindet, ist das aber kein Problem. Unsere Tür bleibt offen, und wir kommen gern zu einem späteren Zeitpunkt ins Gespräch. Die Erfahrung zeigt aber: Dieses einfache Mittel der Kommunikation führt zum Erfolg. Wer uns kennenlernt, hat einen Mehrwert.
Welchen Hintergrund haben die Vermittler, die sich bei Euch anbinden?
Stefan Röltgen: Vom Anfänger über denjenigen, der vom Strukturvertrieb zu uns kommt, bis hin zum gestandenen, spezialisierten Makler, der Einzelkämpfer oder derjenige mit einer schlagkräftigen Mannschaft im Rücken, bilden wir den ganzen Maklermarkt ab. Wir haben uns lange schwergetan, Vermittler enger zu binden und unseren vielfältigen Service zu platzieren. Hier setzen wir mit den Vertriebslotsen nun an. Wir erfahren in all unseren Gesprächen so viel. Manchmal stellen wir dabei auch fest, dass bestimmte Teile des bisherigen Geschäftsmodells schon so gut aufgestellt sind, dass wir gar nicht gebraucht werden – aber das ist völlig in Ordnung und wird auch genau so gesagt. Hier bleiben Zeit und Raum, um sich gemeinsam den Dingen zu widmen, in denen wir ergänzen und helfen können.
Inwieweit spielt die Technik beim Onboarding-Prozess eine Rolle?
Stefan Röltgen: Unsere Kommunikation findet zentralisiert statt. Das geht nur, weil Microsoft Teams und Co. inzwischen etabliert sind. So ergibt sich mittlerweile eine effektive, schnelle und lösungsorientierte Art der Betreuung, und langwierige Terminvereinbarungen entfallen. Wir schalten uns in Vorgänge ein, wenn sie einer Lösung bedürfen, und bringen die Lösungen auch abschließend mit. Tool-Wissen gepaart mit Versicherungswissen ermöglicht so ein Betreuungskonzept, das für uns sehr klar den Weg der Zukunft darstellt.
