Der Versicherungsmarkt ist in Bewegung, insbesondere bei Produkten zur Altersvorsorge. Die Anbieter müssen sich entsprechend verändern – nicht nur in Richtung Versicherungsnehmer, sondern auch hin zum Makler. Dem einen gelingt das besser, dem anderen weniger gut, wie die Augsburger SDV AG feststellt.
Altersarmut, Rentenlücke, Demogra-fie und Altersvorsorge – solche und ähnliche Begriffe begegnen den Kunden heute überall. Durch diese Informationsflut sollen sie zum Handeln bewegt werden, konkret, sich um ihre Finanzen für den Ruhestand zu kümmern. Gleichzeitig war Ende des vergangenen Jahres zu lesen, dass die Rente aus der gesetzlichen Rentenversicherung in diesem Jahr um rund 5 Prozent steigen soll. Da könnte der eine oder andere Kunde sagen, es scheint doch gut um die Rentenversicherung zu stehen, wozu also noch zusätzlich vom Einkommen Geld abzweigen?
Das Gegenteil ist der Fall. Die gesetzliche Rentenversicherung sieht sich bekanntermaßen großen Herausforderungen gegenüber. Das umlagefinanzierte System von einst geht aufgrund der demografischen Entwicklung nicht mehr auf. Ein paar Zahlen belegen das eindrucksvoll: 1960 zahlten die Bundesbürger 14 Prozent ihres Einkommens in die gesetzliche Rente ein, 2020 waren es 18,6 Prozent. Und zwischendurch in den Jahren 1997 und 1998 waren es sogar 20,3 Prozent, wie das Online-Portal Statista zeigt. Ferner erhöhte sich die Lebenserwartung, und damit verdoppelte sich die Rentenbezugsdauer seit 1960 von knapp zehn Jahren auf 20 Jahre.
Wieder Senken der Garantien
Gleichzeitig gibt es immer weniger Beitragszahler, die weniger Erwerbstätigen gegenüberstehen – Stichwort demografische Entwicklung. Auch davon haben die Kunden in der Regel gehört. „Die private und die betriebliche Vorsorge über Versicherungen sind in den vergangenen Jahren immer wichtigere Bausteine geworden, um im Ruhestand zusätzliches Einkommen zu sichern“, stellt Stefan Röltgen, Bereichsleiter Inhouse-Maklervertrieb bei der SDV AG, fest.
Allerdings wirkt sich die seit Jahren andauernde Nullzinspolitik der Europäischen Zentralbank auf die Branche der Lebensversicherungen aus. Eine Konsequenz daraus ist: Die Produkte verändern sich. Viele Versicherer haben bei Neuabschlüssen seit Januar ihre Garantie noch weiter gesenkt oder ganz abgeschafft. Jedoch wünschen sich die Deutschen noch immer eine gewisse Sicherheit – mehr als in anderen Ländern. Eine Zwickmühle in der Beratung zur Lebens- oder Rentenversicherung.
Die SDV AG betreibt zwar selbst kein studienhaftes Marktresearch oder Rating, aber es fällt laut Röltgen auf, dass sich die Lieblinge der Makler in Sachen Lebensversicherung und Altersvorsorge gewandelt haben. „Noch vor zwölf Monaten reichten die meisten unserer Kooperationspartner ihr Altersvorsorge-Geschäft zu rund 70 Prozent bei einem Versicherer ein. Heute ist der Markt zwischen den Top Ten viel heterogener verteilt“, berichtet Röltgen. „Und Makler und damit Kunde erwarten digitale Angebote.“
Online-Abschlüsse durch Makler noch nicht überall möglich
Einen Grund sieht der Maklerexperte darin, dass einige Versicherer die richtigen Schlüsse aus der Situation des Marktes gezogen haben, andere dagegen nicht. Die Makler reagieren auf die Anpassungen und Angebote der Versicherer. „Manch einem großen Versicherungsunternehmen ist es nicht gelungen, die Möglichkeit für Online-Abschlüsse in den Maklermarkt zu übertragen. Was beim direkten Endkundengeschäft problemlos funktioniert, gelingt hier häufig nicht. Oft sind ein Vertrieb oder ein Pool dazwischen, und da hakt die Datenübertragung“, erklärt Stefan Röltgen.
Dabei sei das Interesse der Versicherer an dem Maklergeschäft grundsätzlich groß. Nur intern gebe es oft Hürden in deren Systemen. „Auch die Umsetzung der Normen des Brancheninstituts für Prozessoptimierung, kurz BiPRO, stellt sich oft als problematisch dar“, weiß Röltgen. Es würden sich derzeit noch zu viele Versicherer im Anfangsstadium der Umsetzung der BiPRO-Normen befinden. Das macht die Abwicklung für die Pools oft schwieriger. Hier ist eine flächendeckende Umsetzung das Ziel – die SDV wartet auf die Versicherer und ist selbst in hohem Maße bereit, Neuerungen sofort umzusetzen.
Die Prozesse im Online-Abschluss sind entscheidend
Kleine Versicherer sind hier meist deutlich besser aufgestellt. Vor allem neue Anbieter beispielsweise bei der Risikolebensversicherung bieten den Maklern narrensichere Antragsprozesse. So stellen Röltgen und sein Lebensversicherungs-Team fest, dass es unter anderem am Prozess auszumachen ist, ob Makler sich für oder gegen einen Tarif entscheiden.
„Im Bereich der biometrischen Risiken hat sich immens viel getan und die prozessualen Unterschiede sind groß“, berichtet Röltgen. Für Makler ist dabei ebenso bedeutend, wie ihre Kunden im Leistungsfall seitens der Versicherer betreut werden. Wie wird in Richtung des Kunden kommuniziert? Wird eher Angst verbreitet, dass keine Leistung erfolgen wird, oder kommuniziert der Versicherer auf partnerschaftlicher Ebene? „Hier schaut der Makler sehr genau hin, da er im Gegensatz zum Versicherungsvertreter ja im Lager seines Mandanten steht und seine Interessen vertritt.“
Corona-Pandemie strahlt auf biometrische Risiken aus
Die Corona-Pandemie trug ebenfalls einen Teil zu Veränderungen bei. So beobachten die LV-Experten der SDV AG Auswirkungen auf die Risikoprüfung bei Anträgen für eine Berufsunfähigkeitsversicherung, zum Beispiel liegt ein stärkerer Fokus auf Gefäßerkrankungen. Auch bei der Schüler-Berufsunfähigkeitsversicherung seien viele Versicherer aufmerksamer.
„Hier steht oft die Sorge vor einer Long-Covid-Erkrankung im Raum. Kunden mit Vorerkrankungen wie Asthma, Allergien oder Atemwegsinfektionen werden derzeit ebenfalls genauer unter die Lupe genommen als vor der Corona-Pandemie. Auf eine mögliche Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht wird ebenfalls verstärkt geachtet“, so Röltgen, „das gilt im Übrigen ebenfalls für die Abschlüsse bei Krankenversicherungen. Darum ist ein sauberer und gut dokumentierter Antragsprozess wichtiger denn je – wir unterstützen unsere Partner dabei optimal.“
Bei anderen Altersvorsorge-Instrumenten wie der Riester-Rente haben die negativen Aussagen der Politik sowie der Verbraucherschützer der vergangenen Jahre dazu geführt, dass kaum noch Produkte angeboten werden. „Verbraucherschützer und Politiker haben das sehr gut konstruierte Produkt der Riester-Rente kaputtgeredet“, sagt Stefan Röltgen.
„Es wurde konsequent als viel schlechter, weil angeblich zu teuer und nicht rentabel genug, dargestellt als es tatsächlich ist. Das Ergebnis: Der Druck, privat für das Alter vorzusorgen, ist noch viel höher als früher, und gleichzeitig gibt es de facto flächendeckend kein gutes Produkt mehr. Eine Alternative dazu ist ebenfalls nicht in Sicht; nur wenige Anbieter agieren überhaupt noch im Riester-Bereich“, so Röltgen.
Anlage in Aktien und Fonds sind die Zukunft
In der modernen Altersvorsorge gibt es in diesem Umfeld mit null Zinsen und steigender Inflation keinen Weg an Aktien vorbei, da sind sich Experten einig. Doch weil die Deutschen ihre Garantien schätzen, stehen viele dem Kapitalmarkt noch immer skeptisch gegenüber. „Aktien und Fonds sind für viele Kunden Teufelszeug. Sie scheuen sich davor, hier zu investieren. Makler und Vermittler sind gut beraten, wenn sie ihren Kunden diese Scheu nehmen. Das können sie jedoch nur, wenn sie selbst dem Thema aufgeschlossen gegenüberstehen und keine Angst davor haben“, sagt Stefan Röltgen. Pools und Versicherer leisten bei solchen Unsicherheiten Unterstützung und bieten Weiterbildungen an.
Bei den Fondspolicen stellt die Augsburger SDV AG einen Trend der jüngeren Kunden fest. Die Laufzeiten sind als Altersvorsorgeprodukt länger. Die finanzielle Bildung ist ebenfalls oft höher, und Exchange Traded Funds (ETFs) ist kein Fremdwort. Zudem kam der eine oder andere bereits mit ETFs bei einem Fondssparplan in Berührung und entscheidet sich daher auch bei der Lebensversicherung für die Fondspolice.
Nachhaltigkeitsthema ist bei Versicherern angekommen
Insbesondere im Zusammenhang mit Investments nehmen sich die Versicherer des Themas Nachhaltigkeit an. „Jeder Anbieter möchte jetzt grün sein, und es dreht sich alles um nachhaltige Anlagepolitik“, so Stefan Röltgen. Auf der anderen Seite wünschen sich die Kunden ebenfalls ein Umdenken. Daher werden nachhaltige Aktien oder Fonds zunehmend nachgefragt, oft als Beimischung in laufenden Verträgen.
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