Martin Schatton leitet den Vertrieb der SDV AG. Sein Team ist der Erstkontakt für Makler, die eine Anbindung wünschen. Außerdem begleiten die Kollegen Partner und Maklerhäuser bei der Ruhestandsplanung. Wie genau das vonstatten geht und welche Pläne er für das Bankengeschäft der SDV AG hat, erklärt Martin in Teil 2 seines Interviews.
Lass uns über Deine Abteilung sprechen, den Vertrieb: Was tut Dein Team konkret für Makler?
Mein Vertriebsteam ist der erste Ansprechpartner für unsere Partner. Bei neuen Partnern beginnt es mit der Kontaktaufnahme, geht weiter mit einer ersten Analyse des Status quo und endet vorerst mit der Übergabe an die Vertriebslotsen. Diese führen ein Onboarding durch, in dem der neue Partner unsere Plattformen und Services kennenlernt. Im Laufe der Kooperation kümmert sich mein Team um die weitere Optimierung der Prozesse im Alltag des Maklers – soweit es denn gewünscht ist. Unseren Partnern, die über einen Ausstieg aus dem Berufsalltag nachdenken, stehen die Kollegen mit Rat und Tat zur Seite, um diesen Schritt sanft und optimal zu gestalten.
Eines Deiner Fachgebiete im Vertrieb ist die Ruhestandsplanung. Auf welche Herausforderungen stößt Du mit Deinem Team in diesem Zusammenhang am häufigsten – und wie löst Ihr sie?
Viele Makler haben ihr Lebenswerk über Jahre aufgebaut. Allerdings haben sie oft keine klare Vorstellung, wie sie den eigenen Betrieb oder Kundenbestand vor dem Ruhestand übergeben können – und erst recht nicht, was dieser überhaupt wert ist. Vor dem Hintergrund dieser Unsicherheit und emotionalen Bindung zum eigenen Unternehmen können viele Makler nicht loslassen. Sie haben kein Bild davon, wie es in Zukunft weitergeht. Denn „keiner kann meine Kunden so betreuen, wie ich das getan habe“, ist nur eine der Kernaussagen, die uns begegnen. Da ist sicher viel Wahres dran, denn es sind Beziehungen oder sogar Freundschaften in der Kundschaft, die sich oft über Jahre oder Jahrzehnte aufgebaut haben. Hier geht es darum, ein gemeinsames Verständnis davon zu entwickeln, wann und wie ein Übergang in den Ruhestand aussehen könnte. Wir unterstützen unsere Partner darin, diesen Schritt mit einem guten Gefühl zu gehen.
Das sind die nachvollziehbaren Herausforderungen auf der emotionalen Ebene. Wie sieht es in anderen Bereichen aus?
Ein weiterer Aspekt ist eine fehlende Digitalisierung von Aktennotizen, Beratungsdokumenten oder Anträgen. Manchmal finden wir noch die guten alten Leitz-Ordner oder Hängeregister. Um jedoch eine Bewertung des Kundenbestandes und eine zukünftige Beratung sicherzustellen, besteht hier dringender Handlungsbedarf. Auch in solchen Fällen unterstützen wir bei der Vorbereitung eines anstehenden Bestandsverkaufs und bringen die Vorgänge auf unsere digitale Plattform. Ist dieser Schritt erstmal geschafft, fällt eine Bewertung und die weitere Bearbeitung wesentlich leichter. Nicht selten ist es auch so, dass der Partner dann beschließt, noch eine gewisse Zeit tätig zu bleiben. Denn wenn dieser erste Digitalisierungsschritt geschafft ist, fallen viele Arbeiten leichter als mit analogen Medien und Prozessen.
Nun geht es bei einer Ruhestandsplanung auch um Geld. Die Kaufpreisfindung ist sicher ein sensibles Thema …
Hierbei kommt es darauf an, neben dem gekonnten Einsatz des Bleistifts auch Fingerspitzengefühl zu beweisen. Wir bewerten nun mal häufig ein Lebenswerk, mit dem viele Emotionen verbunden sind. Unsere Partner können sich sicher sein, dass wir uns dessen bewusst sind. Bei unserem Angebot behalten wir selbstverständlich alle Bedürfnisse und Fakten im Blick und suchen nach der bestmöglichen Lösung.
Wie ordnest Du das Ruhestandskonzept der SDV AG im Marktvergleich ein?
Die SDV AG ist und bleibt die Erfinderin der Maklergarantierente. Wir wissen also, worauf es ankommt. Dies ist aber nur ein Teil des Ruhestandskonzeptes. Mit unseren Ruhestandsmodellen können wir meiner Meinung nach auf alle Wünsche eines Maklers eingehen, der sich beruhigt in den Ruhestand begeben möchte. Sei es eine garantierte Rente, der Bestandsverkauf mit der Gewissheit, dass wir uns weiter fachkundig um die wertvollen Kunden kümmern werden oder die vollständige Übernahme des Maklerunternehmens durch die SDV AG – es findet sich für jeden die passende Lösung.
Was viele nicht wissen: Die SDV AG kooperiert auch mit Banken. Du kommst ursprünglich aus der Bankenwelt. Wie setzt Du Dein Wissen als Leiter Vertrieb in diesem Segment ein?
In meiner Brust schlagen zwei Herzen – aber im Gleichklang. Das ist hierbei besonders wichtig. Ich habe die Kooperation zwischen der SDV AG und meinem damaligen Arbeitgeber von Anfang an begleitet und war dabei in vielen Situationen der Übersetzer zwischen diesen beiden Finanzwelten. Diese Erfahrung kommt unseren Bankpartnern und der SDV AG nun zugute.
Wie gestaltet sich aktuell eine Kooperation zwischen der SDV AG und einer Bank?
Es sind häufig sehr ähnliche Fragen, die uns aus der Bankenwelt gestellt werden. Bei einer neuen Partnerschaft geht es im Großen und Ganzen um fünf Schwerpunktthemen, die wir alle beherrschen:
Erstens: Rechtliche Anforderungen an die Partnerschaft – Datenschutz und Informationssicherheit lassen grüßen. Zweitens: Einbindung unserer Services in die technische Infrastruktur der jeweiligen Bank – zum Beispiel, ob es um den Einbau in ein bestehendes Kernbanksystem geht oder auch um die Bereitstellung von Vertragsdaten für das Datawarehouse. Drittens: Aufbau von Berechtigungskonzepten. Viertens: Auswahl von passenden Versicherungspartnern und –produkten. Und, fünftens: Die Vorstellung geeigneter Vertriebsansätze in diesem speziellen Kontext.
Welche speziellen Bedarfe von Banken deckt die SDV AG bereits ab?
Ich vergleiche uns ganz gerne mit dem „Fräulein vom Amt“. Wir bekommen eine Anforderung aus der Bankenwelt und – ich bin mir sicher – wir haben das passende Kabel und die passende Lösung, um eine Verbindung herzustellen.
Bei der SDV AG sind bereits alle notwendigen Versicherungspartner angebunden, die eine Bank für einen erfolgreichen Versicherungsvertrieb benötigt – gerade auch für Spezialthemen aus dem Bankensektor. Unsere technischen Services sind absolut kompatibel mit den vorherrschenden Banksystemen. Die vertriebliche Unterstützung können wir ebenfalls zusichern und das unabhängig davon, ob es sich um eine Vermögensanlage, eine Altersvorsorge, gewerbliches Sachgeschäft mit Gutachterservice oder die Umsetzung komplexer Konzepte zur betrieblichen Vorsorge handelt. Darüber hinaus sind wir in der Lage, die Bank mit allen notwendigen Daten zu versorgen, die für eine Vertriebssteuerung und aufsichtsrechtliche Dokumentation oder Abrechnung benötigt werden. Kurz: Wir liefern das, was gefordert ist – zeitnah.
Wo siehst Du die vertrieblichen Herausforderungen seitens der Banken – und welche Lösungen bietet die SDV AG dafür an?
Wie häufig im Leben und besonders in der Versicherungswelt lautet hier die Antwort: Es kommt drauf an. Und zwar ganz besonders darauf, wie die Bank bereits aufgestellt ist. Häufig werden im Bankensektor nur Versicherungsprodukte vermittelt, die besonders „banknah“ sind. Also zum Beispiel eine Kapitalanlage im Versicherungsmantel. Aber selbst hier scheuen einige Kollegen aus der Bankenwelt die selbstständige Vermittlung. Da können wir – falls gewünscht – mit Unterstützung von geschulten Mitarbeitern in den Banken eine Lösung anbieten. Wir übernehmen auch gerne die Schulung der Bankmitarbeiter. Falls die Bank auch im gewerblichen Sachgeschäft unterwegs ist, bieten wir neben einem Ausschreibungsservice den zuvor bereits genannten Gutachterservice an.
Es geht aber auch darum, Banken dabei zu unterstützen, das eigene Dienstleistungsportfolio mit unserer Hilfe zu ergänzen, falls einige Sparten noch nicht bedient werden.
Auf welche Services der SDV AG greifen Banken am häufigsten zurück?
Es sind gerade die Backoffice-Dienstleistungen, die bei der Vermittlung von Versicherungsprodukten notwendig sind. Sei es unser Dokumenten- oder auch der Abrechnungsservice. Niemand arbeitet in der heutigen digitalen Welt noch gerne mit Papier oder liebt es, Briefumschläge zu öffnen. Um ein paar Zahlen zu nennen: Wir verarbeiten für eine Bank jeden Monat ca. 2.000 – 3.000 Dokumente. Hiervon werden lediglich 10% zur weiteren Bearbeitung von zum Beispiel Vertriebsanlässen an die Bank weitergeleitet und natürlich zusätzlich abgelegt. Die restlichen 90% der Dokumente werden im Hintergrund verarbeitet und ebenfalls an der richtigen Stelle zum Abruf hinterlegt. Das spart Zeit und Ressourcen, die besser im Vertrieb eingesetzt werden können. Es geht um die Konzentration auf das Wesentliche
Wenn Du aktuell auf die gesamte Branche schaust: Wie beurteilst Du die derzeitigen Entwicklungen, und in welcher Rolle siehst Du die SDV AG?
Die Branche befindet sich in einer Phase der Transformation. Wer sich nicht bewegt – also digitalisiert, kosteneffizienter arbeitet, sich neue Produkte und Vertriebswege erschließt – riskiert, ins Hintertreffen zu geraten. Es sind gerade die Themen Digitalisierung und Technologie, Regulatorik und gesellschaftliche Veränderungen, Marktstrukturen und Konsolidierungen sowie Veränderungen am Businessmodell bei Maklern, die ein Handeln notwendig machen. Die Versicherungsbranche ist im Wandel – und die SDV AG positioniert sich als Service- und Infrastrukturpartner, der Maklern hilft, diesen Wandel erfolgreich zu meistern. Die SDV ist ein sehr attraktiver Partner für Makler, die sich stärker auf Beratung und Vertrieb fokussieren und administrative sowie digitale Hürden auslagern möchten.
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