Die SDV AG hat sich viele Gedanken darüber gemacht, wie die sinkenden Provisionen aufgefangen werden können. Eine Lösung des Augsburger Maklerpools ist das Angebot einer Servicevereinbarung. Damit können Makler ihre Kunden durch einen Mehrwert in der Dienstleistung noch mehr an sich binden und zusätzlich einen Schritt auf dem Weg zu einer alternativen Vergütung gehen.
Das liebe Geld. Wie, wann und wie viel dürfen Berater und Vermittler von Versicherungen für ihre Dienstleistung erhalten? Über diese Frage wird schon lange diskutiert. Und von kaum einer anderen Branche wird eine so große Transparenz erwartet wie im Finanzensektor. „Ob das Provisionssystem in dieser Form langfristig überlebensf.hig ist, bezweifle ich stark“, sagt Armin Christofori. Der Vorstand der SDV AG erwartet daher weitere Einschnitte vonseiten der Politik. „Letztlich wollen aber doch alle mehr oder weniger dasselbe“, sagt Armin Christofori. „Der Gesetzgeber möchte, dass die Bevölkerung privat vorsorgt. Die Verbraucher wollen vernünftige Produkte zu einem angemessenen Preis. Versicherungen wollen diese Produkte entwickeln und verkaufen. Und Versicherungsmakler wollen diese ihren Kunden anbieten und von der Beratung leben können“, fasst es der SDV-Chef zusammen.
Die Szene der Versicherungsvermittlung ist mit den Voraussetzungen der 1980er- und 1990er-Jahre nicht mehr vergleichbar. Lebte die Branche damals von vielen Akteuren, die als Quereinsteiger Versicherungen verkauften und berieten, sind die Rahmenbedingungen heute anders. Zuletzt trat die IDD (Insurance Distribution Directive, zu deutsch: Versicherungsvertriebsrichtlinie) in Kraft, die ebenfalls den Schutz der Versicherten in den Vordergrund rückt. Die Intransparenz des Provisionssystems und das Bezahlen beim Abschluss etwa einer Lebensversicherung am Anfang eines Vertrages ist den Politikern seit Langem ein Dorn im Auge. Der Vergütung in der Finanzbranche kam und kommt daher einer Schlüsselposition zu. Denn es wird unterstellt, dass Makler, Vermittler und Berater ausschließlich getrieben von der Höhe der Provision die Produkte für den Kunden aussuchen. Die Honorarberatung sei das komplette Gegenteil, eine Art Heilsbinger und Lösung für die Falschberatungen der vergangenen Jahre. Eine wirklich passende Absicherung und ein vernünftiger Vermögensaufbau seien nur darüber gewährleistet. Dabei existieren Provisionen und Honorare als Vergütungsformen seit rund 30 Jahren. Allerdings scheint der Großteil der Kunden bislang nicht von dem Modell der Beratung gegen ein Honorar überzeugt zu sein.
Dennoch erboste kürzlich ein Vertriebsschreiben der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) den Bund der Versicherten. Die Verbraucherschützer warfen der BaFin vor, den gesetzlichen Vorstoß für mehr Honorarberatung „torpedieren“ zu wollen. Gar von einem Umgehen der geltenden Gesetze seitens der BaFin war in dem BdV-Schreiben die Rede. Ein paar Monate zuvor jedoch hatte sich, laut Presseberichten, Frank Grund, oberster Versicherungsaufseher bei der BaFin, für eine Deckelung der Provisionen für Lebensversicherungsverträge ausgesprochen. Jedenfalls glauben laut „Vermögensbarometer 2017“ des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands 84 Prozent der Kunden nicht, eine Honorarberatung würde die Qualität der Produktempfehlungen verbessern. Auch die Makler sehen das Thema skeptisch. Das „Vermittlerbarometer 2017“ vom AfW-Bundesverband ermittelte, dass fast jeder zweite Vermittler die Honorarberatung in der Zukunft nicht anbieten möchte. Das Honorar-Finanzanlageberatungsregister des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) zeigt mit Stand Juli dieses Jahres 185 Berater mit einer Erlaubnis nach Paragraf 34 h Gewerbeordnung. Demgegenüber stehen über 200.000 Einträge im Versicherungsvermittlerregister des DIHK. Davon wiederum sind knapp 47.000 als Versicherungsmakler gemeldet.
Vielleicht gibt es genau deshalb noch nicht so viele angebotene Produkte. Manch ein Verfechter des Provisionsmodells argumentiert an dieser Stelle, dass ein Honorarberater allein aus dem Grund nicht so gut beraten kann wie einer, der auf Provisionsbasis vermittelt. Ganz einfach weil es viel mehr Auswahl gibt. Zwar räumte Matthias Beenken, Professor am Institut für Versicherungswirtschaft der Universität zu Köln, in einem Interview mit dem Online-Portal Pfefferminzia im Mai ein, dass er durch die Umsetzung der IDD mehr Nettotarife in der Lebens- und Krankenversicherung erwarte. Aktuell jedoch verharre das Angebot mehr oder weniger auf dem Stand von 2016. In dem Jahr untersuchte Beenken gemeinsam mit Sabine Wende das „Nettotarifangebot deutscher Versicherungsunternehmen“. Das Resultat: Es sind nur wenige Nettotarife vorhanden. Versicherer, die solche Tarife entwickeln würden, riskierten mangelnde Nachfrage der Kunden. Die Autoren vermuteten damals, dass möglicherweise in der Lebensversicherung gezielt zusätzliche Angebote geschaffen würden, um den Absatz in der Niedrigphase zu beleben.
Die Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) bemerken viele Marktteilnehmer. Eine Kürzung der Provisionen zeigt auch eine aktuelle Studie. Wieder war es Matthias Beenken, der sich in einem Gemeinschaftsprojekt der Fachhochschule Dortmund mit dem Beratungsunternehmen Willis Towers Watson diesem bedeutenden Thema widmete. Ein zentrales Ergebnis seiner wissenschaftlichen Arbeit: Die Abschlussprovisionen sanken, je nach Vertriebsweg, um 1,5 bis 7,0 Promille.
Ihren Lebensunterhalt zu verdienen, wird für Versicherungsmakler also schwieriger. Neben den sinkenden Provisionen steigt auch der administrative Aufwand durch beispielsweise die zunehmende Dokumentation, die Ansprüche der Kunden auf schnelle Bearbeitung ihrer Anfragen sowie durch die kontinuierliche Weiterbildung. Noch mehr Zeitaufwand für weniger Geld.
„Für diese Situation wollten wir eine Lösung finden“, sagt Armin Christofori. Der SDV-Chef hat gemeinsam mit seinem Team Ideen entwickelt und wieder verworfen. Jetzt jedoch wurde ein Konzept fertiggestellt und im Rahmen des Maklertages im Mai dieses Jahres präsentiert: die Servicevereinbarung. Der Makler kann mit diesem Instrument mit seinem Kunden bestimmte definierte Dienstleistungen vereinbaren. „‘Der Weg in die duale Vergütung – Ihr Service ist (Mehr-)Wert!‘ lautet daher unser Motto“, so Christofori. „Gemeinsam mit der Hamburger Kanzlei Michaelis haben wir diese Servicevereinbarung erstellt. Dabei berät der Makler nach wie vor auf Provisionsbasis. Zusätzliche Services jedoch, die der Makler für seinen Kunden erbringt und die nicht gesetzlich vorgeschrieben sind, werden darüber abgedeckt“, beschreibt Armin Christofori die Idee. Für 69,90 Euro im Jahr kann der Kunde sich diese Exklusivität sichern.
Dazu zählen beispielsweise ein kostenloses Erstgespräch, eine Sichtung und auf Wunsch Neuordnung der bisherigen Verträge oder auch das Erstellen von Patientenverfügung und Vorsorgevollmachten. Der Makler entscheidet, ob und welchen Kunden er diese Vereinbarung anbietet.
Möchte der Kunde das nutzen, kann er entweder ganz klassisch ein Dokument unterschreiben oder moderner über die SDV Makler-App und das Tablet oder Smartphone eine digitale Unterschrift leisten. Denn die Servicevereinbarung wurde bereits in die SDV-Apps programmiert. So liegt die unterschriebene Vereinbarung inklusive SEPA-Lastschriftmandat automatisch beim Vermittler in der Makler-App vor, beim Kunden in der myInsure-App sowie bei der SDV.
Die SDV stellt dem Kunden eine Rechnung, übernimmt den Bankeinzug, überwacht den Zahlungseingang und schreibt das Geld über die Provisionsabrechnung den Maklern gut. Ein Klick in der App unter dem Punkt Servicevereinbarung und alles läuft automatisch. Soll beispielsweise ein Gewerbekunde andere Konditionen erhalten, kann das Dokument jederzeit entsprechend angepasst werden.
Ob Digitalisierung, weitere Einschnitte in der Versorgung durch den Staat oder die gestiegenen Ansprüche der Kunden an individuellere Produkte und ständige Verfügbarkeit – all das beeinflusst den Beratungsalltag. „Große Veränderungen tragen viele neue Chancen in sich. Das gilt wie in jeder anderen Branche auch für Finanz- und Versicherungsthemen. Die besondere Verantwortung bei allen Formen der Vorsorge und Absicherung liegt in der Natur der Sache: Macht ein Makler seine Arbeit nicht gut genug, hat der Kunde im Zweifel nicht den richtigen Schutz“, stellt Armin Christofori fest. „Schade ist, dass die Versicherungsbranche in Umfragen oft nicht gut abschneidet, dabei kommt ihr eine große Bedeutung zu. Es bleibt zu wünschen, dass jeder Makler dies erkennt. Und auch, dass sein Service Mehrwert ist.“
Auszüge aus der Servicevereinbarung
4. Vertragsgegenstand
Inhalt dieses Service-Vertrages sind solche Leistungen, die der Makler für den Mandanten übernimmt, ohne dass diese zu den gesetzlichen Aufgaben des Maklers gehören, die sich aus den gesetzlichen Regelungen des VVG ergeben sowie individuellen Vereinbarungen der Parteien. Serviceleistungen i.S. dieser Vereinbarung sind:
Erstgespräch: Der Mandant erhält immer ein kostenfreies Erstgespräch, um das Leistungsangebot des Maklers kennenzulernen und annehmen zu können. Mit dem ersten Termin entstehen den Mandanten stets keinerlei Kosten, es sei denn, diese wurden zuvor ausdrücklich in Textform vereinbart
Risikovorabanfragen: Risikovorabanfragen zur Versicherbarkeit der biometrischen Risiken, zum Beispiel kostenfreie Voranfragen für den Bereich der Krankenversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen, Lebensversicherungen und weiteren biometrischen Produkten.
Risikoanalyse Vorsorge: Der Makler ermittelt das rechtliche und wirtschaftliche Vorsorgerisiko und dessen Absicherungsmöglichkeiten des Mandanten durch eine persönliche Risikoanalyse unter Einbeziehung bestehender und künftiger Leistungsansprüche bei Krankheiten, Arbeitsunfähigkeit oder Rentenanwartschaften. Der Makler berät nur so weit es ihm durch das Recht gestattet ist und es sich um eine zulässige Nebenleistung der Vermittlung handelt.
Genaue Altersvorsorgeplanung: Der Makler entwickelt für den Mandanten eine Altersvorsorgeplanung zur Einkommenssicherung im Alter. Hierzu bedient sich der Makler einer finanzmathematischen Analyse mittels einer kostenpflichtigen EDV-Berechnung und Analyse. Der Makler dokumentiert diese Analyse in einem schriftlichen Bericht, erarbeitet Empfehlungen nach den individuellen Wünschen und Vorgaben und überlässt diese Ausarbeitung dem Mandanten als Beratungsgrundlage.
Folgeberatung: Der Mandant wird durch den Makler während der Laufzeit der Serviceberatung in sich anschließenden Fachfragen rund um den bestehenden Versicherungsvertrag kostenfrei beraten. Die Folgeberatung umfasst auch die Beratung in neuen Versicherungsangelegenheiten des Mandanten. Insbesondere wenn der Mandant einen Anlass zur Beratung hat, steht der Makler dem Mandanten unverzüglich beratend zur Seite. Die Beratung erfolgt immer erst auf Veranlassung/Beauftragung des Mandanten.
Vertragsauskunft: Der Makler verpflichtet sich, dem Mandanten jederzeit, d.h. auch außerhalb regelmäßiger Vorgänge wie der Vertragsänderung oder des Versicherungsfalles, allgemeine Auskunft zu jedwedem Umstand hinsichtlich seiner Versicherungsverträge zu erteilen. Hiervon sind auch die telefonische Auskunft während der Geschäftszeiten sowie der diesbezügliche Schriftwechsel kostenfrei umfasst. Kostenfrei werden auch die Kopien der Unterlagen angefertigt und dem Mandanten ausgehändigt.
Vergleichsanalyse: Der Makler nimmt auf Wunsch des Kunden eine Marktanalyse zu dem Versicherungswunsch des Mandanten vor und ermittelt unter Einsatz eines anerkannten Vergleichsprogrammes die möglichen Optionen der vom Kunden gewünschten Absicherungsmöglichkeiten. Diese Vergleichsanalyse wird dem Kunden auf Wunsch übermittelt und erläutert.
Endkunden-App „myInsure“: Der Makler bietet dem Endkunden einen Zugang zur App myInsure an. Mit dieser Smartphone- und Tablet-App hat der Kunde eine Übersicht seiner Versicherungsverträge, kann die Kommunikation mit dem Versicherungsmakler aufnehmen und den schnellen Service im Schadensfall nutzen. Des Weiteren sind in der App alle wichtigen Vertragsdetails gespeichert, wenn diese dem Makler vorliegen (Police/Nachträge/Schadenbilder/ Maklervertrag …)
Patientenverfügung: Patientenverfügungen und Vorsorgevollmachten zur Verwahrung (auch in der Endkunden-App)
Rechtliche Beratung im Schadensfall: Der Kunde ist berechtigt, bei Fachanwälten im Versicherungsrecht eine telefonische rechtliche Beratung in seinem Schadenfall zu erhalten, wenn der Versicherer die Regulierung verweigerte. Der Kunde kann zu den üblichen Geschäftszeiten eine telefonische Beratung in der Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte unter der Rufnummer 040/88888-777 erhalten. Die Kosten der telefonischen Beratung übernimmt der Vermittler, der über die SDV AG einen Rahmenvertrag unterhält.
