Mit digitalen Abläufen Zeit sparen und Kunden binden
Digitale Prozesse bestimmen immer mehr die Maklerwelt. Höchste Zeit, die eigene Arbeitsweise den veränderten Markterfordernissen anzupassen – und neue Potenziale zu nutzen.
Der Morgenkaffee dampft in der Tasse. Den PC mit zwei Monitoren vor der Nase, beantwortet Versicherungsmakler Ronny Meßmann aus Brandenburg an der Havel zuerst die E-Mails, auf die er über die App seines Mobiltelefons noch nicht reagiert hat. Danach checkt er die Newsletter und Nachrichten, die in der Nacht eingegangen sind. Gleichzeitig vibriert das Handy auf dem Tisch. Soweit nichts Ungewöhnliches im Büroalltag eines Maklers.
Doch Meßmann schreibt nicht nur E-Mails. Er bloggt und postet vor allem aus seinem Makleralltag bei Facebook. Auch Whatsapp nutzt er für die Kommunikation. Einem festen Plan folgt er allerdings nicht. „Ich poste am liebsten spontan Dinge aus dem laufenden Geschäftsbetrieb“, sagt er. „Unser Imagevideo war auch nicht geplant und erzielte in drei Monaten über 20.000 Aufrufe. Viele Neukunden beziehen sich auf das Video bei Facebook“ resümiert der 36-Jährige. Er führt penibel Statistik über die Herkunft der Anfragen. So weiß er genau, welche Kanäle am besten funktionieren und kalkuliert das Marketing-Budget entsprechend. „Und ein Video sagt mehr als tausend Fotos“, so der Makler.
Daher empfiehlt er seinen Kollegen ebenfalls ein filmisches Aushängeschild. Diesem Tipp schließt sich Peter Schmidt, Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching Berlin, uneingeschränkt an und rät außerdem: „Das digitale Maklerbüro funktioniert nur mit einer Homepage, einem Verwaltungsprogramm und digitalen Prozessen.“ Die Internetpräsenz diene dabei nicht der einseitigen Präsentation, sondern ermögliche die Kontaktaufnahme der Kunden und Interessenten. „Da ist vieles denkbar, zum Beispiel eingebundene Vergleichsrechner oder ein Kundenportal, bei dem Schadensmeldungen, Adressänderungen oder ähnliches selbst vorgenommen werden können bis hin zur Online-Beratung.
Der Makler verschafft sich damit mehr Zeit und bindet die Kunden gleichzeitig an sich“, so Schmidt. Welche sozialen Medien ein Makler nutzt, muss jeder für sich herausfinden. Dass diese Kommunikationsformen jedoch eingesetzt werden sollten, daran zweifelt Unternehmensberater Schmidt nicht. Ebenso wenig daran, dass Makler nur erfolgreich sind und sein werden, wenn sie wirtschaftlicher arbeiten als bisher.
„So manch einer ist als guter Verkäufer und Berater gestartet, doch nur diejenigen werden überleben, die unternehmerisch denken und handeln“, ist Schmidt überzeugt. Es fehle oft die Professionalität. Dazu gehören Ziele sowie effiziente Prozesse. Wer über dieses Wissen noch nicht verfügt, sollte sich weiterbilden. Kurse dafür bieten die Industrie- und Handelskammern sowie viele Bildungsträger an. „Um die eigenen Geschäftsprozesse zu optimieren, führt kein Weg an der digitalen Verarbeitung vorbei“, ist er sicher.
Ein Verwaltungsprogramm für die Kundendaten gehört ganz klar dazu. „Wer es sich nicht leisten kann, selbst ein IT-System einzurichten, dem empfehle ich, sich einem Pool anzuschließen und dessen Infrastruktur zu nutzen; eine Anbindung, bei dem 80 Prozent der Kundenwünsche abgedeckt werden und auf den Rest lieber verzichten“, so der Unternehmensberater.
Aus seinem Alltag weiß er, dass sich viele Makler mehreren Pools angeschlossen haben, weil sie damit unterschiedliche Segmente bedienen können. Das ist jedoch nicht wirtschaftlich. „Wer als Makler sogar vor der Entscheidung steht, weitermachen oder nicht, muss zunächst seinen Status quo bestimmen und einsehen, dass es ohne optimierte Abarbeitung nicht funktioniert“, lautet der Tipp des Beraters.
Ebenso wichtig ist es, das eigene Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten, und eine Nische für sich zu finden. Das kann eine Zielgruppe sein oder ein Versicherungsschwerpunkt. „Der Makler sieht sich schon wegen der gesetzlichen Rahmenbedingungen vor Herausforderungen gestellt. Wenn er seine eigenen Abläufe nicht im Griff hat, hat er keine Chance“, so Schmidt. Vor allem jüngere Makler seien auf der richtigen Spur. Fundiert ausgebildet, technikaffin und mit guten Ideen gewinnen sie die Kunden für sich. So wie Ronny Meßmann. Seit 2015 läuft bei ihm alles digital – einschließlich der Unterschrift seiner Kunden per Smartphone.
„Das war die größte Herausforderung bisher, da ich nicht wollte, dass die Kunden eine App herunterladen müssen“, sagt Meßmann. Eine Zukunft, oder eigentlich schon eher eine Gegenwart, in der Makler nicht digital arbeiten, ist für Meßmann kaum vorstellbar.
Quelle: Pfefferminzia.de
