Stefan Röltgen, Bereichsleiter Inhouse Vertrieb, ist überzeugt: Wenn Du Dein Geschäftsjahr mit einer klaren Strategie beginnst, bist Du erfolgreicher. Mit seinem Team unterstützt Stefan SDV-Partner dabei, ihre Ziele festzulegen und zu erreichen. Außerdem hat er einige wertvolle Tipps parat, die Dir bei der Gestaltung Deiner Jahresplanung helfen.
Willkommen im neuen Geschäftsjahr! Das erste Quartal ist gestartet, und wir sind inzwischen mittendrin. Welche Anfragen bearbeitet Dein Vertriebslotsen-Team aktuell am häufigsten?
Unsere angebundenen Makler beschäftigen sich zu Beginn des Jahres vor allem mit Fragen rund um die Ertragsstabilisierung und Bestandsentwicklung. Nach einem Jahr mit stark gestiegenen Beiträgen, veränderten Annahmerichtlinien und hoher Verunsicherung auf Kundenseite geht es vielen darum, bestehende Kundenbeziehungen aktiv zu nutzen und neu zu ordnen. Entsprechend häufig sind Anfragen zu Servicegesprächen, Bestandsanalysen, Provisionsentwicklungen und zur gezielten Ansprache von Kunden mit Beratungsbedarf. Gleichzeitig ist dieses Jahr etwas anders gestartet: Wir verzeichnen mehr Anfragen aus dem Bereich der PKV als sonst im Januar üblich. Zudem gab es gefühlt keinen Zeitversatz zum Jahresanfang – unsere Partner haben direkt mit dem Jahresstart in allen Bereichen losgelegt. Das freut uns, und wir werten es als positives Vorzeichen für dieses Jahr.
Wie bereitet Ihr Euch gezielt auf Q1 und seine besonderen Gegebenheiten vor?
Wir schärfen in dieser Phase unsere internen Abläufe und versuchen, typische Fragestellungen zu antizipieren. Der Fokus liegt klar darauf, Makler frühzeitig in die vertriebliche Aktivität zu bringen und nicht erst zu reagieren, wenn Zeit und Chancen bereits verloren gegangen sind. Unser Anspruch ist es, Orientierung zu geben und konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten – gerade in einem Markt, der sich weiterhin stark verändert. Zudem definieren wir natürlich unsere Ziele im Service: Welche technischen und vertrieblichen Neuerungen sind geplant? Was ergibt sich aus der Reflexion des letzten Jahres? In welchen Bereichen wollen wir noch besser werden?
Es heißt, Q1 legt den Grundstein für das gesamte Geschäftsjahr. Viele Makler starten allerdings ohne konkrete Strategie oder einen Jahresplan. Wieso ist das ein Fehler?
Der Versicherungsmarkt wurde in den letzten Jahren deutlich komplexer. Steigende Kosten, strengere Regulatorik und ein zunehmend anspruchsvoller Kunde lassen kaum noch Raum für Zufall. Wer ohne Plan startet, verliert schnell den Überblick und verschenkt wertvolles Potenzial. Ein klarer Jahresplan sorgt dafür, dass Vertrieb nicht nebenbei passiert, sondern gezielt gesteuert wird. Gerade in einem Umfeld, in dem Bestandsarbeit wichtiger ist als je zuvor, braucht es klare Ziele und eine feste Struktur.
Angenommen, ein Vermittler möchte noch jetzt, im Februar, einen Jahresplan erstellen: Wo sollte er ansetzen, und was sollte unbedingt priorisiert werden?
Ein Vermittler sollte sich fragen, welche Kundengruppen aktuell den größten Beratungsbedarf haben und wo sich realistisches Umsatzpotenzial verbirgt. Dazu gehört auch, die wichtigsten Kunden herauszusuchen und nach oben zu priorisieren. Was muss neu geordnet werden? Wo lauern im Bestand Fallstricke, auf die ich früh reagieren muss? Gibt es Risiken, die eventuell eine lange Vorlaufzeit brauchen, um neu geordnet zu werden? Darauf aufbauend gilt es, klare Schwerpunkte zu setzen, zum Beispiel bei der aktiven Bestandsansprache, bei Servicegesprächen oder bei ausgewählten Vertriebsthemen wie Absicherung der Arbeitskraft oder Altersvorsorge. Entscheidend ist, nicht alles gleichzeitig zu wollen, sondern gezielt vorzugehen.
Welche Meilensteine oder Ereignisse im Jahresverlauf sollten Makler fest in ihre Planung integrieren?
Ein erfolgreicher Jahresplan berücksichtigt bestimmte Faktoren. Für uns teilt sich das Jahr seit jeher in zwei Hälften: Im ersten Halbjahr liegt der Fokus eher auf dem vergleichsweise einfachen Geschäft und der Bestandsarbeit rund um den Service. Die zweite Jahreshälfte ist dann geprägt von konkreten Beratungs-und Neuordnungsszenarien. Vor allem in zwei Bereichen empfehlen wir immer, so früh wie möglich auf die Stichtage 01.07., 30.09., 30.11. und 31.12. hinzuarbeiten.
Welche Bereiche sind das, und warum sollten Vermittler auf diese ein besonderes Augenmerk legen?
Hier ist unbedingt die PKV zu nennen. Bereits ab 01.07. des laufenden Jahres ist es möglich, einen Antrag mit Vertragsbeginn ab Januar des Folgejahres zu stellen. Möchte ich die Beratung und mögliche Wechselszenarien gut vorbereiten und muss eine Risikovorabanfrage einplanen, zählt, wie früh ich dran bin. Das verschafft mir Luft für eine ordentliche Beratung ohne Zeitdruck.
In welchen Sparten lohnt es sich noch, früh dran zu sein?
Beim gewerblichen Flottengeschäft und bei vielen anderen gewerblichen Risiken ist der Zeitpunkt ebenfalls ein entscheidender Faktor: Versicherer sind traditionell ab spätestens Oktober mit zahlreichen Aufgaben belastet. Da haben Underwriter und Risikoprüfer oft wenig Zeit. Bin ich früh dran, kann ich auch entspannter mit den Versicherern sprechen – und meinem Kunden entsprechend Klarheit verschaffen. Zum 30.09. endet außerdem die Kündigungsfrist für viele Versicherungsverträge, die ordentlich zum Jahreswechsel gekündigt werden sollen. Der 30.11. ist dann weiterhin für viele Kfz-Verträge maßgeblich als Kündigungsfrist.
Im zweiten Teil des Interviews sprechen wir mit Stefan darüber, wie Dich die SDV AG konkret unterstützt und welche Rolle Servicegespräche in Deinem Vertrieb spielen sollten.
