Mit dem Bestand steht und fällt der Erfolg Deines Maklerunternehmens. Denn Dein Kundenstamm definiert, wie viel Umsatz Du machst und welche Weiterentwicklung möglich ist. Grundsätzlich bist Du Dir dessen bewusst. Dennoch ringst auch Du mit der Bestandsarbeit, denn das Tagesgeschäft lässt oft nicht zu, Dich angemessen um die bestehenden Kunden und ihre Bedürfnisse zu kümmern. In der Folge fragmentiert Dein Bestand zunehmend, der Überblick geht verloren und Potenziale bleiben ungenutzt.
Diese Fragmentierung geschieht nicht plötzlich, sondern beginnt häufig in der Aufbauphase Deines Maklerunternehmens: Zum Start Deiner Selbstständigkeit hast vermutlich auch Du einfache Einstiegsprodukte beraten. Früher war das hauptsächlich die Kfz-Versicherung, heute sind es vermehrt Tier- oder Zahnzusatzversicherungen. Irgendwann kommt der Schwenk auf fachlich herausforderndere Produkte, beispielsweise Berufsunfähigkeitspolicen, Altersvorsorge oder komplexere Sachprodukte. Der Umsatz steigt. Allerdings entwickeln Makler ihre bestehenden Kunden oft nicht konsequent weiter, sondern gehen erneut in die Akquise. Das Resultat: Viele Einvertragskunden und ein Bestand, dessen Daten und Verträge auf diverse Gesellschaften oder auch Pools verteilt sind. Bereits nach wenigen Jahren in der Maklerschaft ist Dein Bestand derart fragmentiert, dass eine valide Aussage über den Wert und Cross-Selling-Optionen unmöglich ist.
Ein fragmentierter Bestand hat Folgen
Ein Glaubenssatz hält sich in der Branche hartnäckig: Neukundengewinnung ist das Patentrezept für unternehmerisches Wachstum. Neukundengewinnung ist ohne Frage wichtig. Wirklich relevant wird sie jedoch erst, wenn das Potenzial Deines Bestandes erschöpft ist. Denn nachhaltiges Wachstum bedeutet nicht, wahllos Kunden zu sammeln. Natürlich steigt der Umsatz mit jedem Neukunden, und das Bestandsvolumen wirkt auf den ersten Blick stattlich. Bei genauerem Hinsehen offenbaren sich allerdings die Schwächen, die diese Art der Unternehmensentwicklung mit sich bringt:
Unübersichtlichkeit
Aussagekräftige Selektionen oder Abfragen sind kaum möglich, da Daten und Verträge auf unterschiedliche Plattformen verteilt sind. Das verhindert strategischen Vertrieb.
Potenzialverlust
Ein stark fragmentierter Bestand blockiert gezieltes Cross Selling. Dabei ist es einfacher, bereits gewonnene Kunden anzusprechen als Neukunden von sich zu überzeugen.
Geringer Kundenwert
Kunden werden nicht planvoll weiterentwickelt, sondern verharren oftmals im Larvenstadium. Das drückt auf lange Sicht auch den Bestandswert.
Im anspruchsvollen Tagesgeschäft gerät Bestandsarbeit aus dem Fokus. Das ist nachvollziehbar, schafft aber Probleme, die ernstzunehmende wirtschaftliche Folgen nach sich ziehen können. Denn im Ernstfall – zum Beispiel bei dauerhafter Krankheit oder plötzlichem Tod – müssen oftmals Entscheidungen durch Dritte getroffen werden. Allerdings sind Mitarbeitende oder Hinterbliebene handlungsunfähig, wenn Dein Bestand nicht gepflegt ist: Sie müssten zuerst die Kundendaten ordnen, bevor eine valide Aussage über den Verkaufswert getroffen werden kann. Ist zudem Deine Nachfolge nicht geregelt, bleibt meist nur ein schneller Verkauf – und das in der Regel weit unter dem eigentlichen Bestandswert. Wer jedoch rechtzeitig handelt und sich fachkundige Unterstützung holt, vermeidet ein solches Szenario.
Bestandskonsolidierung ist die Lösung
Im Bereich Unternehmensberatung sind wir unter anderem darauf spezialisiert, Maklern beim Konsolidieren ihrer Bestände zu helfen. Dies geschieht im Rahmen einer Partnerschaft. Der Vorteil für Dich: Du musst diese umfangreiche Aufgabe nicht allein stemmen. Denn wir stellen entsprechende Services und die notwendigen digitalen Prozesse bereit, um das Zusammenführen und Zentralisieren Deiner Bestandsdaten so einfach wie möglich zu gestalten.
Vor einer Bestandskonsolidierung steht jedoch eine ausführliche Analyse. Unsere Fachleute müssen wissen, auf welchen und wie vielen verschiedenen Datenbanken Deine Kundeninformationen und Verträge aktuell liegen. Zudem benötigen wir einen Überblick über die Art der Verträge und Produkte. Aus dieser Evaluation ergibt sich schließlich die passende Vorgehensweise für eine Bestandsübertragung auf unsere Vertriebsplattform.
Das ist jedoch nicht gleichzusetzen mit einem Bestandskauf. Du bleibst im Rahmen einer Partnerschaft stets Eigentümer Deines Bestands und Ansprechpartner für Deine Kunden. Auch im Außenauftritt ändert sich nichts, denn wir agieren nach dem White-Label-Prinzip.
So wirkt eine Bestandskonsolidierung langfristig
Der perfekte Zeitpunkt für eine Bestandskonsolidierung ist immer. Je eher Du Dich darum kümmerst, desto besser, denn: Ein übersichtlicher der Bestand erleichtert Dir den strategischen Vertrieb und vereinfacht das Erreichen Deiner unternehmerischer Ziele. Aufgeräumte Kundendaten sind zudem ein enormer Vorteil bei der Ruhestands- und Nachfolgeplanung. Denn spätestens jetzt spielt der Bestandswert eine wesentliche Rolle, da es um die Übergabe und Weiterführung des Lebenswerks geht.
Für einen gelungenen Verkauf oder eine lukrative Verrentung ist relevant, wie sich Dein Bestand zusammensetzt, wie hoch der durchschnittliche Kundenwert ist und welches Entwicklungspotenzial noch besteht. Fundierte Aussagen darüber lassen sich nur auf Basis konsolidierter Daten treffen. Denn letztlich bestimmen die Zahlen, wie komfortabel Du Deinen Ruhestand in finanzieller Hinsicht gestalten kannst.
Bei einer Ruhestandsplanung mit uns steht deshalb eine umfangreiche Bestandsanalyse mit anschließender Konsolidierung an erster Stelle. Uns ist es wichtig, das passende Ruhestandsmodell für Dich zu finden und ein faires Angebot für den Bestand oder das gesamte Maklerunternehmen unterbreiten zu können.
Mehr zu unserer Ruhestandsplanung findest Du hier: www.sdv.ag/ruhestandsmodelle
