Wie Vermittler neue Kunden über Leads gewinnen

„Wir garantieren, dass jeder Kontakt nur einmal verkauft wird.“

Im Interview: Tobias Masuch, Bereichsleiter Vertrieb der SDV AG

Der Kauf von Leads kann eine Möglichkeit sein, sich als Versicherungsvermittler einen Kundenstamm aufzubauen. Wie das über die SDV AG funktioniert und welche Unterstützung die SDV Vertriebsexperten liefern, erzählt Tobias Masuch, Bereichsleiter Vertrieb.

Warum sind Leads für viele Vermittler, insbesondere beim Start des eigenen Büros, eine unschätzbare Unterstützung?

Tobias Masuch: Leads sind für Vermittler beim Start ihres eigenen Büros äußerst wertvoll, da sie eine schnelle Möglichkeit bieten, potenzielle Kunden zu erreichen. Insbesondere in der Anfangsphase ermöglichen Leads Vermittlern Zeit und Ressourcen zu sparen, die sie sonst für die Akquise von Kunden aufwenden müssten. Durch den Zugang zu einer kontinuierlichen Quelle von potenziellen Kunden kann der Makler seine Verkaufsaktivitäten sofort beginnen und sein Geschäft schneller ausbauen. Er kann sich also voll und ganz auf das Wachstum des Unternehmens konzentrieren, ohne sich um die zeitaufwendige und kostspielige Kundenakquise kümmern zu müssen.

Wie können die Qualitätsmakler der SDV AG diesen Service nutzen?

Tobias Masuch: Über unser Portal können sich Kooperationspartner ganz einfach für myInsure Leads anmelden. Das ist unser Service in Sachen Leadgenerierung. Dabei können sie zwischen zwei Optionen wählen: der Home-Variante und der Pro-Variante. Sobald die Anmeldung abgeschlossen ist, erhalten Vermittler umgehend eine E-Mail und können sofort mit der Bearbeitung der Leads beginnen, eben Leads auf Knopfdruck. Selbstverständlich können sich unsere Partner dabei jederzeit an uns wenden, um ihnen bei der Auswahl der richtigen Option für ihre Bedürfnisse zu helfen.

Was steckt hinter der Leadgenerierung?

Tobias Masuch: Unsere Leadgenerierung basiert auf einem hoch entwickelten System, das Leads durch Google generiert. Die potenziellen Kunden gelangen über eine Suchanfrage auf einen kostenfreien Versicherungsvergleich. Dort füllen sie ein Formular aus, das auf präzisen Abfragen beruht, die den spezifischen Anforderungen potenzieller Kunden entsprechen. Somit ist die Qualität unserer Leads wirklich außergewöhnlich hoch. Hier mal ein kleines Beispiel: Angenommen, ein potenzieller Interessent in Bayern sucht nach einer Wohngebäudeversicherung mit Elementarschutz – in diesem Fall wird dem Vermittler die Leadanfrage angeboten und er kann entscheiden, ob er dieses Lead kaufen möchte. Jetzt liegt es an ihm, den potenziellen Kunden zu kontaktieren und eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, die die Bedürfnisse des Kunden erfüllt.

Wird ein Lead garantiert nur einmal verkauft?

Tobias Masuch: Ja, wir garantieren, dass jeder Kontakt nur einmal verkauft wird. Nach dem Kauf wird das Lead im System deaktiviert. Es besteht jedoch die Möglichkeit, dass der potenzielle Interessent bereits von einem anderen Vermittler kontaktiert wurde, insbesondere, wenn er Anfragen bei mehreren Vergleichsanbietern gestellt hat. Dennoch werden die Leads werktags nahezu in Echtzeit verschickt, was bedeutet, dass die Chancen sehr hoch sind, dass der Vermittler den Kunden auch vor anderen erreicht.

Was kostet das Ganze?

Tobias Masuch: Unsere Leads werden zu Festpreisen angeboten. Ein Bieterverfahren tritt nur dann in Kraft, wenn ein Lead nicht verkauft wird. Die Preise variieren je nach Versicherungssparte, Vertragsvariante und der Entscheidung, ob mit oder ohne Reklamationsmöglichkeit. Zum Beispiel kostet ein lokales Lead zur Berufsunfähigkeitsversicherung in der Home-Variante derzeit 39 Euro ohne Reklamations- und 72 Euro mit Reklamationsmöglichkeit. In der Pro-Variante bieten wir bundesweite Leads zur Berufsunfähigkeitsversicherung für 37 Euro ohne Reklamation und für 70 Euro mit Reklamation an. Ein Lead zur Kfz-Versicherung ist in der Pro-Variante bereits ab 5 Euro ohne Reklamation erhältlich.

Mit welcher Abschlussquote können Vermittler bei den Leads rechnen?

Tobias Masuch: Unserer Erfahrung nach werden mit etwa 40 bis 55 von 100 Leads Termine vereinbart oder es findet ein informatives Telefonat statt. Von diesen 100 Leads können etwa 15 bis 22, abhängig von der Beratungssituation, zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

Können Leads reklamiert werden?

Tobias Masuch: Wie bereits erwähnt, haben Vermittler in unserem myInsure-Leads-System die Wahl zwischen zwei Vertragsvarianten, die sich hinsichtlich der Reklamationsmöglichkeiten unterscheiden. Bei der Variante ohne Reklamation sind die Preise bereits entsprechend angepasst, um eine potenzielle Reklamation zu berücksichtigen. Dadurch sind diese Leads kostengünstiger, und Vermittler müssen im Falle eines fehlerhaften Leads keinen komplexen Reklamationsprozess durchlaufen, sondern können ihn einfach löschen. Im Gegensatz dazu gelten bei der Variante mit Reklamation spezifische Bedingungen, die bei einer Reklamation beachtet werden müssen.

Welche Unterstützung bietet die SDV AG ihren Partnern bei der Bearbeitung der Leads?

Tobias Masuch: Wir bieten unseren Partnern umfassende Vertriebsunterstützung, insbesondere für diejenigen, die sich unsicher im Umgang mit Leads fühlen. Durch einen strukturierten Ablauf und gezielte Anleitung helfen wir jedem Partner dabei, schnell Routinen zu entwickeln und erfolgreich im Umgang mit Leads zu werden.

Beratungsleitfaden

So geht’s: Der richtige Umgang mit Deinem Lead

Nicht jedes Lead wird zu einem Kunden. Tatsächlich werden vermutlich 80 bis 90 Prozent nicht erfolgreich sein. Dennoch können über Leads Abschlüsse generiert werden, wenn Du das Thema strukturiert angehst. Die SDV AG unterstützt ihre Kooperationspartner dabei.

Beim Umgang mit Leads kommt es vor allem auf die Einstellung an. Denn Leadgeschäft ist ein Geschäft mit großen Zahlen. Daher kann sich der Vermittler vom Gedanken an eine 100-prozentige Abschluss­quote verabschieden. Denn tatsächlich sind bei 100 Leads 10 eine akzeptable Quote, 12 Prozent eine gute und 17 Prozent eine sehr gute.

Wäre das Leadgeschäft ein Wunschkonzert, sähe das optimale Lead so aus: Der Kontakt zum Interessenten kommt in Echtzeit; er ist ein Schnäppchen und bereits beim ersten Anruf ist der Interessent zu erreichen. Dabei ist er jung, kerngesund und gut verdienend. Zudem hat er quasi nur auf den Anruf gewartet und vertraut dem Vermittler sofort. Bereits beim Telefonat ist klar, dass er unbedingt den Vertrag abschließen möchte.

Wunsch und Realität bei Leads

Die Realität sieht jedoch ein wenig anders aus. Der Interessent informiert sich vermutlich zunächst im Internet und will noch gar nicht gleich abschließen. Allerdings hat er bereits einen wichtigen Schritt getan und seinen richtigen Namen sowie die richtigen Kontaktdaten bei der Anforderung des Versicherungsvergleichs hinterlegt.

Dieser Vertrauensvorschuss will nun gut genutzt werden. Denn bei der Kontaktaufnahme ist der Interessent vermutlich zurückhaltend. Gründe dafür könnten sein, dass er befürchtet, nicht an einen seriösen Berater gelangt zu sein, oder dass die Versicherung zu teuer sein oder seine Daten missbraucht werden könnten.

Mit diesem Wissen im Hinterkopf heißt es für Vermittler, mit ihrer eigenen Persönlichkeit, ihrer Beratungskompetenz und Seriosität zu überzeugen. Trotz aller Professionalität wird das bei vielen Leads nicht ausreichen. Darum unterstützt die SDV AG ihre Kooperationspartner mit einem Ablauf für das Leadgeschäft:

So gelingt das Leadgeschäft:

1. Digitale Unterstützung (Leadportal, Vergleichsrechner, Videoberatungsprogramm)
2. Telefonische Kontaktaufnahme (Anrufschema ausarbeiten)
3. Wird der Kunde erreicht, den Hintergrund seiner Anfrage ermitteln
4. Anschließend den Kunden in seiner persönlichen Situation qualifizieren
5. Der Beratungsprozess
6. Die Angebotsauswahl präsentieren
7. Folgetermin vereinbaren und wahrnehmen
8. Offene Fragen klären
9. Abschluss
10. Cross-Selling

Wie genau die einzelnen Punkte umgesetzt werden können, dazu schult das Vertriebsteam der SDV AG ihre Kooperationspartner regelmäßig in Online-Schulungen oder persönlich.

Zu den aktuellen Veranstaltungen:

www.sdv.ag/events