Im Jahr 2019 haben die Lebensversicherer gesamt mehr als 84 Milliarden Euro an die Kunden ausbezahlt. Zehn Jahre zuvor waren es noch 71,9 Milliarden Euro, wie die Statistik des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft zeigt. Möchten die Kunden das Geld wieder anlegen, ergibt sich für Versicherungsmakler oft ein Beratungsanlass.
Unterschiedlichste Wünsche
Viele denken an die Erfüllung unterschiedlichster Wünsche, wenn die Lebensversicherung zur Ausbezahlung ansteht. Das Haus abbezahlen, einen langersehnten Traumurlaub finanzieren oder die Kinder bzw. Enkel finanziell unterstützen, sind nur einige Beispiele. Geht es um die Wiederanlage des Geldes, fällt vielen nur ein niedrig verzinstes Depot ein.
Das abfließende Kapital, deren Hälfte aus Kapitalbeträgen aus der Hauptversicherung durch Ablauf und Erleben stammt, sollte bestenfalls wieder angelegt werden. Die Ratingagentur Assekurata hat in ihrer aktuellen Analyse von Unternehmensratings und Befragungen von ca. 2000 Versicherten festgestellt, dass diese nach einer Kapitalauszahlung durchschnittlich nur 16,7 Prozent der ausgezahlten Gelder im Unternehmen belassen haben.
Angebot fehlt
Ein genauerer Blick auf die Befragung zeigt auch den deutlichsten Missstand. Denn mehr als 40 Prozent der Befragten gab an, gar kein Angebot zur Wiederanlage bekommen zu haben. Fast ein Viertel dieser Kunden investierte das ausbezahlte Geld wieder, allerdings fast nur bei Banken. Diese wenden sich meist nach Eingang des Geldes auf dem Girokonto des Kunden bei diesen.
Von den Kunden, die Auszahlungen wieder beim gleichen Versicherungsanbieter anlegten, wurden knapp 39 Prozent durch Makler beraten. In mehr als einem Viertel der Fälle konnte auch eine neue Investition erreicht werden.
Tipps für die erfolgreiche Wiederanlage-Vermittlung
Es sind einfache Maßnahmen, die Makler treffen können, um eine Wiederanlage beim Kunden zu erreichen. Dazu gehört eine umfassende Pflege der Kundenbeziehung, die bereits lange und regelmäßig vor Vertragsablauf intensiviert werden sollte.
Wichtig ist es allerdings auch, auf kurzfristige Angebote zur Wiederanlage zu setzen. Denn solche Angebote, die ca. drei Monate vor Ablauf der Veranlagung gemacht werden, haben einen deutlich höheren Einfluss auf die Entscheidung des Kunden als solche, die sehr frühzeitig – etwa sechs Monate vor Ablauf oder noch früher – getätigt werden.
Es macht auch Sinn, den bisherigen Anbieter mit ins Angebot zu nehmen, auch wenn hier möglicherweise ein preisintensiveres Produkt in Frage kommt. Denn der Versicherungskunde hat zum bekannten Unternehmen bereits eine gewisse Affinität entwickelt und vertraut ihm.
Ratsam ist ebenfalls, auf eine sehr persönliche und individuelle Ansprache des Kunden zu setzen. Dazu müssen sämtliche Kundeninformationen und die Vertragshistorie in das Angebot einfließen. Hat der Kunde schon immer von einer Weltreise oder der Modernisierung seines Eigenheimes geträumt bzw. geschwärmt, macht es möglicherweise Sinn, nur zu einer teilweisen Wiederanlage zu beraten.
Auf individuelle Ansätze achten
Die heute am Markt befindlichen Produkte gehen mit einer geringeren garantierten Verzinsung einher als noch vor wenigen Jahren. Damit und dem normalerweise viel weiter fortgeschrittenen Lebensalter der Kunden verändert sich der Beratungsansatz immens.
Wer es mit einem unschlüssigen Kunden zu tun hat, der findet möglicherweise in der Option eines Park-Kontos oder eines Park-Depots eine Möglichkeit. Diese sind als eine Art Girokonto zu betrachten, auf denen das Kapital erstmal „geparkt“ wird. So kann der Makler verhindern, dass Verwahrentgelte auf Girokonten oder Sparbüchern der Bank fällig werden.
Ebenso interessant für Makler kann es sein, über die nun wieder verfügbaren Gelder aus den nicht mehr fälligen Beiträgen zu sprechen und diese gegebenenfalls für die Versorgung von Kindern und Enkeln zu verwenden.
Bei Fragen zu Einmalbeitragsanlagen und LV-Wiederanlagekonzepten ist die Fachabteilung der SDV AG gerne unter 0821 71 008 200 für Sie erreichbar!
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