SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG (SDV AG) – dieser Name ist Programm in Augsburg. Darum setzt der Dienstleister seit seiner Gründung auf die Kombination von digitalen Angeboten für die Makler bei gleichzeitig persönlicher Unterstützung. Welche Dienstleistungen dazu gehören, lesen Sie hier.
Schnell und einfach muss es heutzutage gehen – auch in der Versicherungswelt. Die SDV AG setzt zur Unterstützung ihrer angeschlossenen Partner dafür unter anderem auf zwei Applikationen. Diese digitalen Vertriebsansätze erleichtern dem Berater und Vermittler den Zugang zu digital- und online-affinen Kunden. Die SDV App für Makler ist dafür ein Instrument, das die SDV AG für Makler bereithält. In dieser findet der Makler ein aktuelles, mobiles Abbild der Kunden- und Vertragsverwaltung mit sämtlichen hinterlegten Dokumenten. Sobald er sich bei der SDV AG registriert, stehen alle Informationen in der App zur Verfügung. Stammdaten, Kundendaten und Versicherungsverträge sind darüber problemlos zu bedienen und zu verwalten.
Im Zusammenspiel mit der Endkunden-App myInsure wird der SDV Partner beispielsweise informiert, wenn der Endkunde aktiv wurde, etwa wenn er Absicherungswünsche hat und / oder eine Kontaktaufnahme wünscht. Über myInsure kann der Kunde selbst seine Daten, zum Beispiel bei der Änderung seiner Adresse, pflegen. Des Weiteren können Dokumente über die Fotofunktion oder auch Screenshots hochgeladen werden. Die Erteilung des Maklermandats erfolgt ebenfalls über myInsure. Über die App greift der Kunde jederzeit und überall per Smartphone oder Tablet auf alle Versicherungsunterlagen zu.
Ein aktueller Bestand in digitaler Form ist jedoch Voraussetzung, um die technischen Möglichkeiten für die Kundengewinnung und -bindung einzusetzen. „Auch dabei bieten wir unsere volle Unterstützung an“, sagt Gerhard Lippert, Vertriebsvorstand der SDV AG. Sobald ein Makler zu einem SDV Partner wird, beginnt der Prozess der Optimierung der Maklerbestände. „Denn der Wert eines Maklerunternehmens besteht in der Anzahl seiner Kunden und der Verträge“, bringt es Lippert auf den Punkt.
Unternehmenswert am Ende des Berufslebens
Bei jedem Partnertag der SDV AG, aber auch in vielen persönlichen Gesprächen mit Maklern und Vermittlern, weist er darauf hin. „Jeder, der ein eigenes Geschäft führt, möchte doch am Ende des Berufslebens auch etwas dafür bekommen. Die oft harten Jahre des Aufbaus sollen sich doch bei einem Verkauf in barer Münze auszahlen“, so der Vertriebsexperte.
Darum steht bei der SDV AG eine Rundum-Betreuung der angebundenen Makler im Vordergrund. Das beginnt mit den Maklerbetreuern, die vor Ort zur Seite stehen und schließt den Kreis mit den SDV Mitarbeitern, die im Hintergrund aktiv sind, dem Backoffice. Sie beseitigen das Papierchaos und lassen Aktenstapel verschwinden. Alle Kunden und Verträge werden erfasst, ebenso das Maklermandat und die Datenschutzerklärung. Das alles geschieht selbstverständlich sicher und rechtskonform. Hier arbeitet die SDV AG mit der Hamburger Rechtsanwaltskanzlei Michaelis zusammen.
„Sobald der Makler Verträge seiner Kunden in die Betreuung übernimmt, die noch nicht in seinem Bestand sind, prüfen wir, ob eine courtagepflichtige Übertragung möglich ist“, erklärt Gerhard Lippert. „Ist das der Fall, kümmern wir uns um die diesbezügliche Korrespondenz und wickeln alles mit dem jeweiligen Versicherer ab.“
Das ist ein weiterer Service der SDV AG – die Bestandskonsolidierung. Indem auf diese Weise die Ressourcen des Maklers gebündelt werden, lassen sich Zeit und Geld sparen. Dinge, die gewinnbringender in den Ausbau des Bestandes investiert werden können. Auch hier bietet die SDV AG Unterstützung.
Studie: Persönlicher Berater weiterhin wichtig für Versicherungsprodukte
Damit gewinnt der Makler mehr Zeit für die eigentliche Kundenbetreuung. Denn wie wichtig der persönliche Ansprechpartner bei Versicherungsthemen nach wie vor ist, zeigt beispielsweise die Studie „Branchenkompass Insurance 2019“ der Sopra Steria Consulting und des F.A.Z.-Instituts im Frühjahr 2019. Demnach bleiben die Berater unverzichtbar. Allerdings, so das Fazit der Befragung unter 100 Führungskräften von Versicherern unterschiedlicher Sparten und Größen, würden künftig stärker als bisher Technologien zur Anbahnung der Geschäfte zum Zuge kommen.
„Dieses Ergebnis spiegelt genau unsere Einschätzung wider“, kommentiert Gerhard Lippert. „Darum setzen wir bei unserer Partnerbetreuung auch künftig auf digitale Wege sowie auf den persönlichen Kontakt.“ Neben den persönlichen Gesprächen zählen Veranstaltungen, wie Makler-meets-Company, die Partnertage sowie der einmal im Jahr stattfindende Maklerkongress dazu. „Kombiniert mit unserer Vertragsverwaltung, die über Apps für Makler und Kunden zur Verfügung steht, dem Onlinevergleichsrechner, dem Angebotssofortservice und den online abschließbaren Sach- und Unfall-Deckungskonzepten orientieren wir uns mit unseren Angeboten jetzt und künftig an den Bedürfnissen der Makler“, so Lippert.
Gerhard Lippert verrät im Gespräch, wie wichtig ein sorgfältig geführter und vor allem digitaler Bestand für den Versicherungsmakler heute mehr denn je ist.
Gerhard Lippert
Vertriebsvorstand der SDV AG, www.sdv.ag
>> Die Verträge und Kunden bilden den Wert des Maklerunternehmens. <<
Die Konsolidierung der Bestände der Makler ist ein Schwerpunkt Ihrer Arbeit. Warum?
>> Weil das den Wert jedes Maklerunternehmens ausmacht. Nur wer einen tadellos geführten Bestand übertragen kann, bekommt so viel Ertrag dafür, wie diese Arbeit letztendlich wert ist. Es handelt sich schließlich um sein Lebenswerk. <<
Wie beurteilen Sie denn die aktuelle Situation in dieser Hinsicht?
>> Die meisten Makler, mit denen ich spreche, führen ihre Verträge sowohl über Direktanbindungen als auch über verschiedene Pools. Auf die Frage, wie denn ihr Maklerverwaltungsprogramm heißt, bekomme ich oft die Antwort „Excel“ oder verschiedene Verwaltungsprogramme. Viele Makler arbeiten sogar im Jahr 2020 ausschließlich mit physischen Akten. Auf die nächste banale Frage nach der Kunden- und Vertragsanzahl antworten viele: „Weiß ich gar nicht genau, zwischen X und Y“. Ich bemühe dann gern den Vergleich mit einem Schraubenladen. Einmal jährlich wird dort Inventur gemacht. Der Besitzer weiß anschließend ganz genau, wie viele Schrauben und Muttern bei ihm lagern. Dabei handelt es sich bei einer Schraube meist um Cent-Beträge. Wie viel mehr müsste also einem Versicherungsmakler daran gelegen sein, seine Bestandssituation genau zu kennen. Der Wert eines Kunden und eines Vertrages liegt doch deutlich über dem einer Schraube und bedeutet letztlich das höchste Gut des Maklerunternehmens. <<
Welche Möglichkeiten haben Sie, ihn dabei zu unterstützen?
>> Selbstverständlich stehen wir dem Makler vom ersten bis zum letzten Schritt zur Seite. Wir können die Konsolidierung der Bestände übernehmen. Die komplette Bestandsübertragung können wir organisieren. Dabei kommunizieren wir direkt mit den Versicherern, bereiten anschließend gemeinsam mit dem Makler die Informationsbriefe an die Kunden vor und übernehmen sogar die Portokosten. Während dieses gesamten Prozesses steht dem Makler der Maklerbetreuer vor Ort zur Klärung aller Fragen zur Verfügung. Auch im Backoffice ist eine Abteilung maßgeblich damit betraut und beantwortet gerne alle Fragen. <<
Wie lange dauert diese Übertragung üblicherweise?
>> Es kann schon vier bis sechs Monate dauern, bis wirklich alle Verträge auf unserer Plattform sind. Bei manchen Versicherern geht es schneller und andere brauchen relativ lange. Davon sollte sich jedoch niemand abschrecken lassen. Ein Makler kann einfach nicht zu früh beginnen, sich um dieses Thema zu kümmern. Ich kann es nur immer wieder betonen. Es ist wichtig, um den tatsächlichen Wert des Unternehmens darzustellen und dem Bestand die Wertigkeit zu geben, die er wirklich hat. <<
Sie bieten seit 2015 auch eine Verrentung der Bestände an, die Maklergarantierente. Warum?
>> Weil wir deren Bedarf erkannt haben. Der Maklermarkt überaltert zusehends. Es gibt weniger Nachfolger für Bestände. Die Kunden wollen ja trotzdem betreut werden. Und wie bereits erwähnt, haben sich die Makler mit ihrem Kundenstamm einen Wert geschaffen, der auch für den Ruhestand eingeplant ist und daher das wichtigste Gut darstellt. <<
Wie funktioniert diese Rente?
>> Sieben Jahre lang zahlt die SDV AG einen garantierten Betrag aus, der sich an der bisherigen Bestandscourtage orientiert. Um die Pflege der Kunden kümmert sich dann die Inhouse-Betreuung der SDV AG. Dabei ist die Rente folgendermaßen gestaffelt: Im ersten der sieben Jahre der Garantiephase werden bis zu 100 Prozent der Vorjahrescourtage ausgezahlt. Im zweiten Jahr bis zu 75 Prozent davon und vom dritten bis zum siebten Jahr bis zu 50 Prozent. Ab dem achten Jahr werden lebenslang 40 Prozent der dann tatsächlichen Courtageeinnahmen weitergegeben. Treue soll aber belohnt werden. Als besonderes Bonbon erhöhen wir ab dem 2. Jahr die Rentenzahlung der Makler um 5 Prozentpunkte, wenn diese schon mindestens drei Jahre bei der SDV AG die Bestände führen. <<
Neben dieser Maklergarantierente und der Bestandskonsolidierung ist die Bestandsveredelung ein großes Thema im Vertrieb der SDV AG. Was genau bedeutet das?
>> Ganz einfach: Es ist das Ziel eines jeden Maklers, alle Versicherungsverträge seines Kunden bei sich zu verwalten. Wenn man sich vor Augen führt, dass ein durchschnittlicher Kunde sieben bis zehn Versicherungsverträge besitzt, ein Makler jedoch höchstens eine Durchdringung von vier Verträgen je Kunde führt, besteht enormes Potenzial zur Bestandsvergrößerung. Hierüber kann vor allem auch die Bindung zum Kunden deutlich erhöht werden. Welche Möglichkeiten es konkret gibt und alle weiteren Details dazu können in persönlichen Gesprächen sowie bei den SDV Partnertagen – „SDV zum Anfassen“ besprochen werden. <<
Welche Unterstützung bieten Sie Ihren Partnern in Sachen Digitalisierung?
>> Wir sehen bei der Digitalisierung noch extrem viel Nachholbedarf für die gesamte Branche. Die Umstellung ist längst nicht so weit, wie es wünschenswert wäre. Bei der SDV standen digitale Prozesse von Anfang an im Mittelpunkt. Sowohl der Makler als auch seine Kunden können heute über Apps ihre Verträge verwalten, Änderungen vornehmen und haben ihre Versicherungen stets im Blick. Die Technik macht vieles leichter und erschließt sogar neue Kundengruppen. Doch vor allem bei den Vorsorgethemen und anderen komplexeren Versicherungen verlassen sich die Kunden auf die Expertise eines Beraters. Welcher Kunde hat schon Lust, seine Abende oder Sonntagnachmittage damit zuzubringen, Versicherungsbedingungen zu studieren und zu vergleichen?! <<
