In Teil eins unseres Interviews mit Stefan Röltgen, Bereichsleiter Inhouse Vertrieb, sprachen wir darüber, wie wichtig die Planung des Geschäftsjahres ist. Nun gehen wir ins Detail und finden heraus, welche Fallstricke verhindert werden sollten und wie die SDV AG ihre Partner bei der Erreichung ihrer Ziele unterstützt.
Ist die Planung zu starr, kann das für Frust sorgen. Ist sie zu flexibel, droht ein Abkommen vom Kurs und gesteckte Ziele werden vielleicht nicht erreicht. Welches Maß an Flexibilität empfiehlst Du?
Das größtmögliche. Gerade die Sparte Wohngebäude wird sich weiter stark verändern. Die letzten zwei Jahre haben deutlich bewiesen, dass der Markt immer verrücktere Dinge bereithält. Ehrlicherweise sind diese Veränderungen auch stark abhängig von den Entwicklungen in Weltpolitik, Wirtschaft und Gesellschaft. Ein Jahresplan darf kein starres Korsett sein, muss aber klare Leitplanken bieten. Die Ziele sollten feststehen, während die Maßnahmen regelmäßig überprüft und angepasst werden dürfen. Wer kann, sollte sich tatsächlich vor allem ab August Raum und Zeit verschaffen, um möglichst spontan reagieren zu können. Wer sich zudem einmal im Quartal bewusst Zeit für eine Standortbestimmung nimmt, bleibt handlungsfähig, ohne den Fokus zu verlieren. Das ist gerade in einem dynamischen Marktumfeld entscheidend.
Manchmal braucht es für eine solche Planung den Blick von außen. Wie unterstützen die Vertriebslotsen Makler dabei, ihr Geschäftsjahr zu planen?
Die Vertriebslotsen unterstützen Makler dabei, aus vagen Vorhaben konkrete Maßnahmen zu machen. Wir helfen, Ziele zu schärfen, Prioritäten zu setzen und den Vertrieb realistisch in den Arbeitsalltag zu integrieren. Dabei hinterfragen wir bewusst gewohnte Abläufe. Das sorgt häufig für mehr Klarheit und vor allem für mehr Umsetzungsstärke.
Welche Tools der SDV AG sind für die Umsetzung einer Jahresplanung Deiner Ansicht nach essenziell?
Eine erfolgreiche Planung braucht Transparenz. Unser Maklerverwaltungsprogramm myInsure Office, aber auch das direkte Gespräch über einen einzelnen Bestand ermöglichen das. Makler können so ihren Bestand strukturiert auswerten, Kunden gezielt segmentieren und Aktivitäten planen. Diese Übersicht ist die Grundlage für jede vertriebliche Entscheidung und hilft dabei, Chancen im Bestand systematisch zu nutzen. Zudem sind auch wir in der ersten Jahreshälfte flexibler und stoßen auf offenere Ohren bei den Versicherern, wenn es um Ausschreibungen und Risikoprüfungen geht. Das sollten unsere Partner nutzen.
Wie unterstützt insbesondere die myInsure App Makler dabei, ihre Vertriebsziele zu erreichen?
Die myInsure App unterstützt Makler dabei, den Kontakt zum Kunden dauerhaft zu halten. Kunden haben einen einfachen Zugang zu ihren Verträgen, während Vermittler Kundenaktivitäten gebündelt und einfach im Blick behalten. Dadurch ergeben sich natürliche Gesprächsanlässe, etwa bei Beitragsanpassungen oder veränderten Lebenssituationen. Das stärkt die Kundenbindung und erleichtert den gezielten Vertrieb erheblich. Zum Jahresstart kann ich als Vermittler, dessen Kunden die myInsure-App nutzen, auch dort neue Produktschwerpunkte legen. Es lohnt sich auch immer wieder, den Bestand anzuschauen und Kunden neu in die App einzuladen – wir sehen da teilweise schöne Erfolge bei unseren Partnern.
Welche Services aus dem Angebot der SDV AG legst Du Maklern für ihre Zielerreichung besonders ans Herz?
Besonders wertvoll sind aus meiner Sicht die Services, die den Makler im Alltag entlasten und ihm Zeit für den Vertrieb verschaffen. Dazu zählen die persönliche Unterstützung durch die Vertriebslotsen in der Angebotswelt und die Prozessunterstützung im Hintergrund. Außerdem helfen wir dabei, zum Profi in der Nutzung der SDV-Tools zu werden. Meine Mitarbeiter in diesem Bereich sind täglich intensiv in den Systemen unterwegs und kennen oft Tipps und Tricks, die den Arbeitsalltag spürbar erleichtern. Gerade in Zeiten steigender Anforderungen ist diese Entlastung ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Lass uns über Servicegespräche reden: Die kommen über das Jahr verteilt oft zu kurz, sind aber wichtig für die Kundenbindung und -weiterentwicklung. Wie lassen sie sich sinnvoll in einen Jahresplan integrieren?
Servicegespräche sollten nicht als Pflichtübung verstanden werden, sondern als zentrale Vertriebschance. Wer sie frühzeitig plant, nach Kundengruppen strukturiert und bestimmte Kunden priorisiert, nutzt Beratungsanlässe gezielt. In einem Markt mit steigenden Beiträgen und veränderten Bedarfen sind regelmäßige Gespräche ein wichtiger Hebel für mehr Kundennähe und zusätzliche Abschlüsse.
Zeit ist bei Servicegesprächen ein entscheidender Faktor. Was können Makler tun, um diese Gespräche effizient, aber trotzdem mit Mehrwert für den Kunden zu führen?
Effiziente Servicegespräche beginnen mit einer guten Vorbereitung. Wenn der Makler den Bestand kennt, klare Schwerpunkte setzt und das Gespräch strukturiert führt, entsteht für den Kunden ein echtes Plus. Gleichzeitig spart der Vermittler Zeit und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit. Qualität schlägt dabei eindeutig Quantität.
Zu guter Letzt: Welchen Tipp hast Du, um im Lauf des Jahres nicht die Motivation zu verlieren und den Jahresplan konsequent umzusetzen?
Motivation entsteht oft durch sichtbare Fortschritte. Wer sich realistische Etappenziele setzt und diese regelmäßig überprüft, bleibt am Ball. Dabei können die Stichtage natürlich helfen. Wenn ich es schaffe, meine wichtigsten Kunden und größten Risiken in einem festgelegten Zeitraum anzusprechen und mir daraus einen Plan zu machen, ist das wahnsinnig wertvoll und motiviert sicherlich für weitere Ziele. Das Ziel als selbstständiger Unternehmer ist ja, wirtschaftlich stärker zu werden und strategisch klug zu handeln. Wenn das auf einmal auch noch Spaß macht, ist das – zumindest für mich – immer eine Riesenmotivation. Dabei helfen wir gerne.
