Als erfahrener Makler ist Dir klar: Vertrieb funktioniert über Persönlichkeit und Empathie. Natürlich ist Dein Fachwissen ebenfalls ein entscheidender Faktor. Wenn allerdings die Chemie zwischen Dir und Deinem Kunden nicht stimmt, wirst Du ziemlich sicher keinen Abschluss machen. Menschen kaufen von Menschen und Marken, denen sie vertrauen. Mit denen sie Gemeinsamkeiten haben, mit denen die Wellenlänge passt. Dir geht es sicher ähnlich, wenn Du selbst vor einer Kaufentscheidung stehst: Ob neuer Grill, Auto, Sportausrüstung, Kleidung, Mobiliar … vertraust Du dem Händler oder der Marke nicht, entscheidest Du Dich für die Konkurrenz. Dasselbe tun auch Deine Interessenten. Umso wichtiger ist es, Deine Persönlichkeit zu kommunizieren. So wissen potenzielle Kunden, mit wem sie es zu tun haben.
Auch als Makler bist Du eine Marke
Viele Maklerkollegen vergessen, dass sie nicht nur Experte, sondern auch ihre eigene Marke sind – unabhängig davon, wie groß das Unternehmen ist. Dementsprechend versäumen sie, ihr unternehmerisches Profil und ihre Außenwirkung zu schärfen, kurz: sich klar zu positionieren. Wo liegt Dein Beratungsschwerpunkt? Gibt es eine Spezialisierung auf ein Produkt oder eine Zielgruppe? Bist Du Allrounder oder betreust Du nur eine bestimmte Sparte, arbeitest aber für alles andere mit einem Expertennetzwerk zusammen? Was kannst Du besser als die Mitbewerber Deiner Region?
All das sind Fragen, die Du Dir ernsthaft stellen solltest. Sie helfen Dir dabei herauszufinden, wofür Du mit Deinem Unternehmen stehen willst. Außerdem grenzt Du so automatisch ein, mit welcher Art Kunden Du bevorzugt arbeiten möchtest. Je genauer Du weißt, wer Du als Makler bist und was Du anbietest, desto konkreter gehst Du in den Markt. Und desto eher finden Dich die Kunden, die Dich finden sollen.
Persönlichkeit ist das stärkste Vertriebsargument
Der Begriff Persönlichkeit ist im vertrieblichen Kontext doppelt besetzt. Zum einen beschreibt er die geschäftliche Ebene: Deine Persönlichkeit als Makler, Deinen Markenkern, das, was Du nach außen verkörperst. Zum anderen geht es um die emotionale, menschliche Ebene: Persönlicher Vertrieb erfasst den Kunden als Ganzes, ist empathisch, sieht seine Bedürfnisse und findet die passenden Lösungen.
Zudem ist Persönlichkeit die unverzichtbare Ergänzung zu Deinen digitalen Vertriebswegen. Auch wenn Kunden es inzwischen gewohnt sind und sogar voraussetzen, Tarife selbst vergleichen zu können oder sich online zu informieren – in den meisten Fällen brauchen sie weiterhin den menschlichen Ansprechpartner.
Denn nur Du besitzt das Fachwissen, um Suchergebnisse in den größeren Kontext einzuordnen. Nur Du kannst beurteilen, welcher Tarif wirklich die Bedarfe des Kunden abdeckt und wo Geld zum Fenster hinausgeworfen wird. Deine Superkraft ist es, vorausschauend zu denken und die möglichen finanziellen Folgen einer Fehlentscheidung zu skizzieren. Du bist es, der im Schadensfall für Deine Kunden da ist und ihnen bei einer zügigen Regulierung hilft. All diese menschlichen Fähigkeiten ersetzt kein Prozess und keine KI. Das wissen auch Deine Kunden.
Partnerschaft lebt von Beziehung
Persönlichkeit ist nicht nur in Deiner Kundenbeziehung der zentrale Faktor. Auch im B2B-Segment gibt sie den Ausschlag für bereichernde Geschäftsbeziehungen. Ob Expertennetzwerk, Dein Steuerberater oder Dein Maklerpool: Fühlst Du Dich als Geschäfts- oder Kooperationspartner nicht gesehen, funktioniert die Beziehung nicht. Deswegen war es uns bei der SDV AG von Anfang an wichtig, präsent zu sein und unseren Partnern den persönlichen Kontakt anzubieten. Keinen Sprachcomputer, kein Ticketsystem, sondern echte Menschen, die sich mit Deinen Anliegen befassen.
Vertrieb erfolgt von Mensch zu Mensch. Das gilt für Dich und Deine Kunden genauso wie für Dich und Deinen Maklerpool. Denn erfolgreiche Vertriebsunterstützung bedeutet, Deine täglichen Herausforderungen als Makler zu kennen, Dir zuzuhören und Dich da zu unterstützen, wo Du es brauchst. Nur, wenn auch zwischen uns die Chemie stimmt, ziehen Du und Deine Kunden den maximalen Nutzen aus Deiner Poolanbindung.
