Online-Vergleichsportale galten in der Branche lange als harte Konkurrenz, gerade für kleine Maklerunternehmen. Inzwischen besteht eine mehr oder minder friedliche Koexistenz zwischen Maklern und den großen digitalen Versicherungscheck-Häusern. Nüchtern betrachtet hat beides eine Daseinsberechtigung. Check-Portale haben den Vorteil, dass Kunden sich einen Überblick über Absicherungsmöglichkeiten, Produkte und Konditionen verschaffen können. Der eine oder andere Vertrag wird sicherlich auch dort geschlossen, insbesondere im Sach-Bereich. Dennoch haben Kunden erkannt, dass es ganz ohne Makler nicht geht. Denn ehe ein Laie sich in die Feinheiten einer Berufsunfähigkeitsversicherung, einer privaten Krankenversicherung oder einer Lebensversicherung eingearbeitet hat, ist der Ernstfall vielleicht schon eingetreten – überspitzt gesagt. Kunden wissen, dass die Expertise beim Makler liegt. Und sie schätzen die persönliche Betreuung.
Was tun, wenn ein Kunde mit einem Online-Vergleichsangebot kommt?
Erscheint ein Kunde mit einem ausgedruckten Online-Versicherungsvergleich zum Termin, ist das kein Grund, voreingenommen in die Beratung zu gehen. Ja, viele Makler mussten bereits die Erfahrung machen, dass solche Kunden sich das Fachwissen abgeholt und ihren Vertrag dann doch über das Portal geschlossen haben. Aber, ganz ehrlich: Wie oft ist es schon passiert, dass ein sicher geglaubter Kunde ein Vergleichsangebot eines anderen Maklers eingeholt und dann dort abgeschlossen hat? Beides ist frustrierend, und beides kommt vor. Deswegen ist es entscheidend, dass Du dem Kunden auf Augenhöhe begegnest und seine Vorab-Recherche vertrieblich für Dich nutzt.
Denn an sich ist es ein Vorteil, wenn Dein Kunde informiert vor Dir sitzt. Er hat sich bereits mit dem Thema beschäftigt und Du musst mit Deinen Erläuterungen nicht bei Null anfangen. Finde heraus, wo er mit seinem Wissen steht und welche für eine optimale Absicherung relevanten Punkte er beachtet hat. Hat Dein Kunde etwas ausgelassen, hakst Du mit Deinem Fachwissen ein und erläuterst, warum diese Faktoren ebenfalls zu beachten sind. Sitzt ein preisbewusster Kunde vor Dir, erläuterst Du ihm die möglichen Folgen einer lückenhaften oder nicht bedarfsgerecht gewählten Absicherung. So kann er eine gut informierte Entscheidung treffen. Biete in jedem Fall immer einen weiteren Tarifvergleich in Deinen Systemen an, durchaus auch unter Berücksichtigung der Kundenrecherche. Denn in manchen Fällen gibt es denselben Vertrag bei Dir zu attraktiveren Konditionen als im Vergleichsportal. Oft findest sogar ein besseres oder passenderes Angebot.
SDV-Partner punkten doppelt
Als SDV-Partner nimmst Du es auch auf der technischen Seite locker mit Online-Vergleichsportalen auf. Das begeistert Deine Kunden, denn genau wie das Vergleichsportal kommst Du schnell zum Ergebnis. Nicht nur, dass Du über unsere Vertriebsplattform Zugriff auf das Angebot von mehr als 400 Gesellschaften hast. Du findest zudem digitale Abschlussstrecken und profitierst von der Unterstützung der Vertriebslotsen. In Verbindung mit der myInsure Kunden-App bietest Du online-affinen Kunden zudem denselben Service wie ein Portal: Sie verfolgen ab Angebotseinreichung den gesamten Prozess bis zum fertigen Vertrag über ihr Smartphone mit – und haben stets alles Wichtige an einem Ort zur Hand.
Digitale Services in Kombination mit persönlicher Betreuung und Fachwissen sind das Plus im Versicherungsvertrieb, das sich viele Kunden wünschen. Denn versichern ist Vertrauenssache, und im Ernstfall möchten Menschen mit Menschen sprechen, bei denen sie ihr Anliegen in guten Händen wissen. Behalte das beim nächsten Kunden, der mit Online-Vergleichen zu Dir kommt, im Hinterkopf. Dann haben Vergleichsportale keine Chance gegen Dich und Dein Fachwissen.
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