„Ich hab mich da schon mal im Vergleichsportal XY schlau gemacht…“ – Dieser Kundensatz ist der Alptraum vieler Makler. Wieso eigentlich? An sich sind informierte Kunden nämlich ein Geschenk.
Viele Makler empfinden Vergleichsportale als Konkurrenz. Ganz unbegründet ist diese Einschätzung nicht. Denn Kunden nutzen die Online-Plattformen bevorzugt für den Abschluss vergleichsweise unkomplizierter Policen. Dazu gehören beispielsweise KfZ- oder Tierversicherungen, aber auch KV-Zusatzprodukte. All das sind Versicherungen, die Makler bei der Neukundengewinnung gerne als Einstieg nutzen. Geht es um komplexere Produkte wie eine BU, eine private Altersvorsorge oder eine Pflegeabsicherung, landen Kunden häufig auch auf den Vergleichsportalen. In diesem Fall geht es allerdings um Recherche: Sie wollen sich einen Überblick über Optionen, Konditionen, Tarife und Preise verschaffen. Danach nutzen sie die persönliche Beratung durch einen Makler. Der zuckt meist erst einmal zusammen wenn der Kunde eröffnet, dass er sich bereits informiert hat. Dabei ist das die ideale Basis für ein fundiertes Gespräch.
Informierte Kunden sind verständige Kunden
Ein informierter Kunde erscheint mit einer gewissen Anspruchshaltung: Er hat Policen und Preise verglichen, sich mit Konditionen, Must-haves und möglichen Zusatzbausteinen beschäftigt. Dementsprechend erwartet er vom Makler ein ähnliches Angebot – so zumindest die Annahme. Es mag Kunden geben, die dem Profi die Pistole auf die Brust setzen und drohen, woanders abzuschließen, sollte er ihre Preisvorstellung nicht erfüllen. Diese Kunden dürfen Fachleute ziehen lassen – natürlich nicht ohne einen entsprechenden Vermerk im Beratungsprotokoll.
Mehrheitlich hegen informierte Kunden jedoch den Wunsch, eine fundierte und fachkundige Beratung zu erhalten. Sie haben bereits eine Vorstellung davon, was sie von einer BU, einer Basisrente oder einer Pflegeversicherung erwarten. Genau hier setzt der Makler an: Er lässt den Kunden erst einmal erzählen und füllt Wissenslücken mit seiner Expertise und seiner Erfahrung. So entsteht ein Verkaufsgespräch auf Augenhöhe, in dem sich der Kunde gesehen und wertgeschätzt fühlt. Dies sind beste Voraussetzungen für einen Abschluss, letztlich ist jede Kaufentscheidung emotional. Außerdem verfügen SDV-Makler über einen Service-Joker: unsere ausgezeichnete Vertriebsunterstützung.
Informierte Kunden + Vertriebsunterstützung = Jackpot
Informierte Kunden erwarten nicht nur eine Beratung auf Augenhöhe. Wenn die Entscheidung für eine Police fällt, wollen sie auch eine zügige Abwicklung. Mit der Vertriebsunterstützung der SDV AG gelingt das. Für die ganz Eiligen bietet unsere Vertriebsplattform digitale Abschlussstrecken. Falls der Kunde alle notwendigen Unterlagen bereits zum Termin mitbringt, lässt sich im Idealfall alles noch am selben Tag erledigen. Unterschrift inklusive.
Handelt es sich um eine komplexere Anfrage oder will der Makler administrative Tätigkeiten auslagern, steht unser Backoffice bereit. Die Kolleginnen und Kollegen verfügen über hervorragende Kontakte zu den Gesellschaften. Außerdem übernehmen sie auf Wunsch die Risikovorabanfrage und geben eine erste Einschätzung hinsichtlich der gewünschten Versicherungslösung ab. Sie starten Ausschreibungen und regeln für den Makler die gesamte Kommunikation mit dem Versicherer. Über unsere Vertriebsplattform halten unsere Expertinnen und Experten ihn auf dem Laufenden. Nutzt der Kunde die myInsure App, sieht er ebenfalls den aktuellen Bearbeitungsstand seiner Anfrage. Dies schafft Vertrauen und signalisiert, dass sich der Makler kümmert. Gerade anspruchsvolle Kunden erwarten einen solch engagierten, persönlichen Service. Dies leistet ein Vergleichsportal nur bedingt.
Für die Zukunft gilt daher: Keine Angst vor informierten Kunden! Für serviceorientierte Makler mit der richtigen Vertriebsunterstützung im Rücken sind sie nämlich ein absoluter Glücksfall.
