Nicht nur die Produktwelt und Abschlusswege entscheiden, ob Makler und Kunden sich für einen Tarif entscheiden. Ebenso wichtig ist die Verkaufsunterstützung. Diesem Anspruch trägt die SDV AG mit einem eigens gegründeten Expertenteam Rechnung. Stefan Röltgen, Bereichsleiter Inhouse-Maklervertrieb, erklärt, was es damit auf sich hat.
Der Markt der Lebensversicherung wandelt sich aktuell. Welche Veränderungen stellen Sie bei den Kooperationspartnern der SDV AG insbesondere fest?
Stefan Röltgen: Das Nachhaltigkeitsthema ist endgültig bei den Vermittlern angekommen. Hier erreichen uns mehr Anfragen als noch vor ein paar Monaten. Außerdem bemerken wir, dass kaum noch Lebensversicherungsprodukte mit Garantien angeboten werden. Der Trend zu garantielosen Tarifen ist eindeutig. Die Versicherer richten sich immer mehr auf den Makler aus. Es gibt mittlerweile viele hilfreiche Tools, um Tarife und Anlagemodelle zu vergleichen. Auch die Vergütung spielt selbstverständlich eine Rolle. Die Provisionsvereinbarungen sind vielfältiger geworden, vor allem bei Fragen zu Haftungszeiten für Stornos oder bei Rabattierungen.
Wie hat sich durch die Corona-Pandemie die Anzahl der Vertragsstornierungen entwickelt?
Stefan Röltgen: Tatsächlich gibt es nicht mehr Stornos als vorher. Die Versicherer kommen den Kunden mit Stundungen sehr entgegen. Dadurch verzeichnen wir tatsächlich sogar weniger Vertragskündigungen. Aktuell bemerken wir, dass viele gestundete Verträge wieder aufleben. Wie wichtig die Arbeit der Versicherungsvermittler und -makler für ihre Kunden ist, zeigt sich in solchen Situationen ganz besonders.
Wie weit wären die Online-Angebote in der Versicherungsbranche ohne den Ausbruch der Corona-Pandemie?
Stefan Röltgen: Die Versicherer haben sich vielen Online-Themen mehr geöffnet. Zu den wichtigsten zählt sicher die digitale Unterschrift. Das Verständnis, wie wichtig und arbeitserleichternd sie ist, ist in dieser Phase bei den Lebens- und Krankenversicherern endgültig angekommen. Allerdings stellt sich die Versicherungswelt hinsichtlich der digitalen Möglichkeiten sehr heterogen dar. So weit wie jetzt, beispielsweise bei der Umsetzung der Standards des BiPRO, wäre die Branche ohne den Druck durch die Corona-Pandemie nicht.
Wie unterstützen Sie Ihre Partner über die technischen Aspekte hinaus?
Stefan Röltgen: Vor dem Hintergrund der wachsenden technischen Möglichkeiten darf nicht vergessen werden, dass die Versicherungsberatung und -vermittlung zwischen Menschen passiert. Das bezieht sich sowohl auf die Kunden-Berater-Beziehung als auch auf die zwischen Berater und Versicherer, Pool oder Vertrieb. Die SDV AG hat daher ganz aktuell den Inhouse-Maklervertrieb ins Leben gerufen.
Worum genau geht es dabei?
Stefan Röltgen: Das ist eine bisher einmalige Einrichtung im Poolmarkt. Wir kennen niemanden, der sich als Unterstützer der Makler so aufstellt. Unsere Mitarbeiter sind Versicherungsfachkräfte und sehr erfahren in Vertriebsfragen eines Maklerbüros. Auf der anderen Seite sind sie in allen SDV internen Prozesse ausgebildet. Damit können sie sich als ideale Ansprechpartner für den Vermittlerbetrieb positionieren. Auf alle Fragen werden sie Antworten finden – auch wenn die Fragen noch so ungewöhnlich sind.
Welche Schwierigkeiten sehen Sie derzeit insbesondere in der Beratung der Kunden, also beispielsweise welche Einwände werden am häufigsten genannt?
Stefan Röltgen: Der Markt ist, wie er ist, und das bedeutet, im Moment stark geprägt von Unsicherheiten. Zunächst beschäftigte uns zwei Jahre lang bereits die Corona-Pandemie und dann gipfelte der Ukraine-Russland-Konflikt in einem Krieg. Trotz oder vielleicht gerade wegen dieser Entwicklungen und weil die private Vorsorge immer wichtiger wird, sind Lebens- und Rentenversicherungen Zukunftsmodelle. Es wird ein neuer Markt entstehen, in dem Fonds und Aktien deutlich populärer sind. Damit einher geht, dass die Finanzdienstleister ihren Kunden mehr erklären und Ängste vor Produkten ohne Garantien abbauen müssen.
Wie müssen sich aus Ihrer Sicht die Versicherer aufstellen, um dem Makler kundenorientierte und gut vermittelbare Produkte an die Hand zu geben?
Stefan Röltgen: Zuallererst muss ein Produkt so einfach wie möglich sein, und die Versicherer müssten für den Makler und Vermittler als Ansprechpartner zur Verfügung stehen. Nicht nur das leistungsstarke Produkt ist wichtig, sondern auch, Verkaufsansätze zu bieten. Das könnte zum Beispiel mit Hinweisen zur Einwandbehandlung eventuell in Form von „häufig gestellten Fragen“ funktionieren. Was antworte ich als Vermittler, wenn der Kunde mich dieses oder jenes fragt? Kann oder möchte der Versicherer sich hier nicht selbst einbringen, wäre ein Maklerpool eine Alternative. Unsere vorhin angesprochene Inhouse-Maklerbetreuung zielt ebenfalls darauf ab. Auch Experten müssen gecoacht werden und eine Anlaufstelle haben – die stellen wir in einem hohen Maß dar.
