Das erste Quartal bietet Maklern zahlreiche vertriebliche Chancen. Außerdem sollte hier die Planung des neuen Geschäftsjahres stattfinden. Auch jetzt ist es noch nicht zu spät, Dir Ziele zu setzen und Deinen Fokus zu schärfen.
In der Versicherungsbranche ist das erste Quartal fast schon ein Mythos: Es lege den Grundstein für den Erfolg des gesamten Jahres. Wer in Q1 seinen Vertrieb schleifen lasse, hole das Versäumte kaum wieder auf. Q1 sei entscheidend. – Ja, all das stimmt. In Q1 bieten sich Dir viele vertriebliche Ansätze, die über das Jahr hinweg an Zugkraft verlieren. Zudem ist genau jetzt die Motivation hoch, sowohl bei Dir als auch bei Deinen Kunden. Der Duft von Aufbruch und neuen Möglichkeiten liegt in der Luft, ungeachtet dessen, was die Menschen sonst noch bewegen mag.
Dieses Momentum ist Dein Glücksfall. Mit strategisch richtig platzierten Vertriebsthemen rennst Du tatsächlich häufig offene Türen bei Deinen Kunden ein. Wo am Ende des Vorjahres vielleicht Trägheit, Erschöpfung oder fehlende mentale Ressourcen eine Entscheidung bestimmt haben, können nun Einsicht und Tatkraft der Antrieb sein. Daher lohnt es sich, genau jetzt Extra-Fleiß zu investieren. Denn manchmal wartet der Umsatz tatsächlich nur darauf, gemacht zu werden. Mit den folgenden Top 3 Tipps für Q1 schaffst Du Dir eine solide Grundlage für das restliche Geschäftsjahr.
#1: Unentschlossene Kunden ansprechen
Gibt es ergebnisoffene Beratungen aus Q3 oder Q4 des Vorjahres? Dann solltest Du diese Gespräche noch einmal aufgreifen. Insbesondere gegen Jahresende bestimmen knappe Budgets und anderweitige Ausgaben Kundenentscheidungen. Der Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung, einer Altersvorsorge oder einer Pflegeversicherung genießt spätestens ab Oktober nicht die oberste Priorität. Sofern Dein Kunde kein klares, begründetes Nein ausgesprochen hat, lohnt sich die erneute Platzierung eines Themas. Gerade zu Jahresbeginn ist das Budget der meisten Kunden flexibler, der Kopf freier, und Entscheidungen fallen eher zu Deinen Gunsten aus.
#2: Aufgreifen von Cross-Selling-Themen
Tarifvergleiche und Vertragswechsel prägen das Jahresendgeschäft. Geschäftstüchtige Makler nutzen den daraus resultierenden Kundenkontakt, um geeignete Produkte im Cross-Selling anzuteasern. Q1 ist der Zeitpunkt, an dem Du diese angeteaserten Themen noch einmal konkret mit Deinen Kunden besprechen solltest. Also: Bestand prüfen, Termine vereinbaren und gut vorbereitet ins Gespräch gehen. Dann klappt es in vielen Fällen auch mit dem Abschluss.
#3: Bestandsselektionen durchführen
Apropos Bestand: Gezielte Selektionen zeigen, welche Kunden noch Umsatzpotenzial mitbringen. Gibt es Absicherungslücken? Sind Kinder oder Enkel vorhanden, die Du als Neukunden gewinnen kannst? Wer bietet Cross-Selling-Chancen? Wo lohnt sich ein Servicegespräch? Wer sich hierfür bewusst Zeit nimmt, entdeckt oft Vertriebsoptionen, die sonst unsichtbar bleiben.
Beherzigst Du diese Top 3 Tipps, ist das bereits die halbe Miete für Deinen Q1-Erfolg. Doch Du kannst noch mehr tun. In Teil 2 dieses Beitrags erfährst Du, wie Du den Flow aus Q1 über das gesamte Geschäftsjahr hinweg aufrecht erhältst.
