Die Rahmenbedingungen für die Beratung zur Altersvorsorge sind aufgrund der hohen Inflation aktuell nicht die besten – und das in einem Umfeld, in dem die private Vorsorge für jüngere Menschen besonders wichtig ist.Wie Versicherungsvermittler sich in diesem Umfeld bewegen können und wie die SDV AG sie dabei unterstützt, erzählt Armin Christofori im Interview.
Welchen Herausforderungen sieht sich der Vermittler aktuell bei der Beratung seiner Kunden zur Altersvorsorge besonders gegenüber?
Armin Christofori: Der plötzliche und starke Anstieg der Zinsen und damit verbunden die Anhebung der Bauzinsen in einem kurzen Zeitraum kamen sicherlich sehr überraschend. Vielen Kunden und auch Vermittlern fällt es schwer, mit diesen Veränderungen umzugehen. Altersvorsorge ist ein vielschichtiges Thema, und die selbst genutzte Immobilie leistet traditionell bei vielen Menschen einen wichtigen Beitrag zur Altersvorsorge.
Da derzeit die Kaufpreise noch immer sehr hoch sind, können sich viele diesen Baustein nicht mehr leisten. Allerdings gab es auch früher hohe Kosten bei der Immobilienfinanzierung, und ich erwarte hier ein Einpendeln der Bau- oder Kaufpreise und der Zinsen auf ein vernünftiges Maß. Für die Immobilie und für den Aktienmarkt war die Niedrigzinsphase positiv. Die Lebensversicherer dagegen mussten ihre Produkte anpassen. Nun müssen sich einzelne Marktsegmente wiederum neu erfinden.
Die da wären?
Armin Christofori: Alle Produkte gegen Einmalbeiträge. Als Strafzinsen auf Bankguthaben eingeführt wurden, ergaben sie Sinn, um das Geld zu parken und eben nicht dafür bezahlen zu müssen. Jetzt jedoch locken die steigenden Zinsen etwa bei Bankprodukten. Versicherer brauchen jetzt neue Ideen, um dieses Geld in den jeweiligen Verträgen zu halten. Das jedoch gestaltet sich oftmals nicht so einfach, da die Anlagepolitik der Versicherer eher langfristig ausgelegt ist.
Und wie steht es bei den Maklerpools?
Armin Christofori: Das Marktsegment Einmalbeitrag ist, wie eben beschrieben, schwierig, und bei den klassischen Lebensversicherungsprodukten gilt es jetzt, den eingeschlagenen Weg weiter zu beschreiten. Das bedeutet, wir unterstützen die Vermittler dabei, ihren Kunden die Vorteile der fondsgebundenen Produkte und die Abkehr von Garantien zu vermitteln. Waren die Kosten etwa für Garantien noch vor ein paar Monaten ein Argument, darauf zu verzichten, spricht jetzt die hohe Inflation ebenfalls dafür, auf die Zinsen sowie die Kosten eines Produktes zu schauen. Fonds sollten daher weiterhin einen festen Bestandteil in der Beratung haben.
Wie erlebten Ihre Kooperationspartner die Zeit nach Ausbruch des Krieges mit seinen Folgen für die hiesige Wirtschaft, und wie gehen sie jetzt damit um?
Armin Christofori: Zunächst schienen Kunden und Makler in einer Art Schockstarre zu stecken. Doch im Herbst löste sich das auf, und der Oktober 2022 verlief besser als der Oktober 2021. Durch die steigenden Zinsen jedoch stiegen die Bauzinsen innerhalb weniger Monate beträchtlich. Da die Preise zum Kauf oder Bau einer Immobilie jedoch nach wie vor auf einem hohen Niveau blieben, wurde das eigene Häuschen unter dem Gesichtspunkt der hohen Kosten unattraktiv. Zudem ist es im Grunde ein wenig spannendes Produkt, da man „nur“ darin wohnen kann. Zwar entfällt im Ruhestand damit der Kostenblock „Wohnen“ zumindest teilweise, doch in der Regel bekommt man für die selbst genutzte Immobilie keine Rendite. Hier werden wir allerdings in diesem Jahr einen Teilverkauf über Liquid Home von Engel & Völkers anbieten. Das ist eine sehr gute Idee für alle Immobilienbesitzer.
Das ist nur eines von vielen Angeboten seitens der SDV AG.
Armin Christofori: Genau, wir bieten den Kunden unserer Qualitätsmakler individuelle Lösungen an. Das geht etwa über eine Unterstützung bei der Argumentation für die bereits angesprochenen Vorsorgeprodukte auf Fondsbasis und weg von Garantien. Aber auch Versicherungsprodukte, die in Sachwerte investieren, die nicht börsennotiert und damit weniger Schwankungen ausgesetzt sind, können eine sinnvolle Möglichkeit für Kunden sein. Dazu zählen die nachhaltigen Produkte von Pangaea Life.
Wie beurteilen Sie die politischen Ideen für die Altersvorsorge?
Armin Christofori: Die Idee von Christian Lindner mit einer Rente, die in deutsche Sachwerte investieren soll, um das umlagefinanzierte Rentensystem zu stützen und vielleicht irgendwann abzulösen, ist richtig. Zum einen kann damit das Rentensystem vernünftig umgebaut werden, und zum anderen kann die Stiftung, die investieren soll, damit Unternehmen finanzieren und Schlüsseltechnologien in Deutschland halten. Leider stellt der Name „Aktienrente“ ein Problem dar, und auch das Marketing hat aus meiner Sicht hier keine Glanzleistung vollbracht. Vielen Menschen fehlt der Zugang zu einem Altersvorsorgeprodukt, das aus Aktien besteht. Hier denken viele an die Risiken, die damit einhergehen können. Doch bei der Altersvorsorge möchte niemand Risiken eingehen. Es soll ein „langweiliges“ Produkt sein. Versicherer könnten genau hier ansetzen, und entsprechende Ideen entwickeln.
Sie hatten ein anderes wichtiges Thema bereits kurz angesprochen: Nachhaltigkeit. Welche Rolle werden nachhaltige Versicherungen bei der Altersvorsorge spielen?
Armin Christofori: Nachhaltigkeit ist in der Lebensversicherung schwieriger umzusetzen als bei Sachversicherungen. Bei einer Haftpflichtversicherung etwa könnte die Reparatur eines beschädigten Gegenstands wichtiger werden als der Ersatz. Die Lebensversicherer dagegen müssten ihre Deckungsstöcke umstrukturieren, und das würde bei Weitem nicht so schnell funktionieren, wie es gefordert wird. Daher müssten neue Versicherer mit entsprechendem Deckungsstock gegründet werden.
Wo sehen Sie die Themen betriebliche Altersvorsorge und betriebliche Krankenversicherung im Kontext der Altersvorsorge?
Armin Christofori: Vor allem in der bAV konnten wir bei der SDV AG gegenüber dem Vorjahr über 30 Prozent (genaue Zahl) mehr Wachstum verzeichnen. Und hier stellen wir eine große, gezielte Nachfrage der Arbeitgeber nach nachhaltigen Produkten fest. Das Bewusstsein der Makler und der Kunden wird für das Thema zunehmend geschärft, und so entwickelt sich der Trend mehr und mehr dorthin. Die betriebliche Krankenversicherung als zusätzliches Angebot durch Arbeitgeber stärkt ebenso wie die bAV die Bindung der Belegschaft. Sie zählt nicht unmittelbar zur Vorsorge. Doch weil der Mitarbeitende nicht sein eigenes Geld für eine Krankenzusatzversicherung aufbringen und auch im Falle etwa einer Zahnarztbehandlung weniger Geld dazuzahlen muss, eröffnet das finanziellen Spielraum, um in Altersvorsorgeprodukte zu investieren.
